就這樣我主動走了過去，而他也連忙做起了自我介紹

「濱哥你好，我是來自新北ＯＯ房屋的小平，目前從業 5 年了，有些事想請教您」
「嗯？你從北部下來怎麼不報名之後的台北場就好，那麼急幹嘛？」
「濱哥是這樣的，我朋友介紹了一位超理性屋主給我，目前我知道的訊息是他己經賣超過 10 個月了，而且這個案子還有 6 個房仲正在委託中，而我則是 2 天後 11 月 11 日下午要去找屋主面試，請問我該如何是好？還是有甚麼技巧嗎？」

一聽到這邊我心裡想說「屋主選在這天面試是要給你雙十一特別優惠嗎」，但由於這句話太白目了所以我沒有講出來哈哈。於是我立馬展現專業併跟小平說

「這種屋主他最需要的就是顧問式的服務，你必須夠專業才能在面試中脫癮而出，而剛剛的課程中我都有講到，所以太好了！你可以現學現賣阿！」
「可是濱哥剛剛整堂課下來雖然我有學到觀念、實戰、邏輯，但現在遇到真實案例我真的不知道該怎麼辦！」小平很緊張的問

聽到這我馬上對小平出了「4 個開發要做的事」給他當作回家功課

1. 要判斷出這案子在市場上是不是 A 案（有沒有很多房仲在開發）
2. 要整理出目前給他簽的 6 個房仲的銷售方式
3. 要整理出從一個月到一年的之間的銷售成交策略
4. 要準備屋主不想降價時的資料

請他回家思考後，隔天早上 11 點，我表示可以跟他在 ZOOM 上一對一諮詢 30 分鐘

也就這樣小平一臉充滿幹勁的坐高鐵回北部，熬夜整理資料．．．

#資料做得越完整成功開發機率就越高
 

課後諮詢演練開始！

「開始吧！我現在是超理性屋主哦！小平我想請問你 4 個問題，我這間房子為什麼賣不掉？你認為我應該怎麼賣才好？開價要調整嗎？你的銷售策略是什麼？」早上 11 點的我如此說到



 

果不其然，因為小平有用心準備「4件要做的事」的關係，所以我問的問題他基本上都能回答的上來，但在對談的過程中小平還是時不時對於自己說出來的話有所懷疑，或是過於委婉，而這一點導致他不斷的卡詞，眼看這種狀況我又對他提了「3件開發時不要做的事」來導正他的觀念。

1. 不要當屋主的應聲蟲 不要屋主說什麼你就都好、都對，反而是要讓屋主知道市場真實的反應是如何，因為這樣才對的起肯聽你建議的客戶，永遠要記住「客戶其實比你更懂行情，他們要的是你的真心話！」
2. 不要把買賣方當傻子 因為他們可能是拿自己畢生積蓄出來輸贏的，所以拿出專業的分析報告就是我們應該有的基本表現，而這也是房仲在現今市場能百分之百存活下來方法之一（夠專業你就不會陣亡）
3. 不要去抱怨屋主為何不理你、不降價 因為當我們沒有設想處地為對方著想、規劃銷售策略，換成你是屋主，你會給那位房仲多一點機會呢？所以學會換位思考很重要！

就這樣我們來回練習，從我問一句他停 5 秒，到最後我們能互相提意見、討論，就這樣過了 35 分鐘後小平才心滿意足的下線去整理他練習的資料。

＃雖然不小心超時 5 分鐘但我覺得很值得
 

直到 11 月 12 日凌晨小平傳來以下訊息：

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延伸閱讀：房仲陌生開發秘笈－店長怎麼辦？屋主要寄存證信函給我（附免費 PDF、Word 下載）

作者：謝濱展、房仲日常責任編輯－ED

 

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