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房仲陌生開發秘笈-你真的會跟長輩拉五同嗎?破解這二大問題讓你開發機率成功上升!

icon2022-12-13 icon1 icon3,071

在 2022.11.02 星期三晚上 FB 直播最後開放 QA 時,有一位同學 Bella 問了一個問題
 

「最近在陌生開發的時候,很常遇到屋主要給你賣但他卻不簽委託書,連一般約都不要,會說沒關係你有客戶就帶來就好,濱哥我想問遇到這種屋主要怎麼辦?」
 

聽到這個問題的當下我給了他比較直接強勢的說法
 

「請屋主提出 3 位委託房仲的名字,如果記不住,代表沒有很用心,待屋主思考時我再切入我的服務項目」(方式類似 房仲開發秘笈-破解屋主因簽太多拒絕的四大步驟
 

就這樣結束了那天的直播

但我沒想到的是,在 2 天後 Bella 又到 FB 社團上發問了一模一樣的問題,看到這個狀況馬上引起了我的好奇心!並主動私訊他
 

「Bella 上次直播後,我沒有解決你的問題嗎?還是你有什麼不懂的地方?」

「有哇,但我還是卡關了,我覺得是因為對方是農地阿公,所以你的方法不適用」

「我教你的方法應該跟是不是農地阿公沒有關係吧哈哈」

「濱哥沒有拉,他說被騙過,所以對仲介沒有信任感!」
 

一聽到這邊我瞬間我懂我該怎麼教他了!

緊接著我問了他 2 個問題而這一問讓 Bella 沈默了...

#我通常不喜歡教陌生開發話術
#而是讓他自己思考,最後在給出解答

PS.螢幕前的你也可以好好思考一下這 2 個問題喔~
 

問題一、是不是不會跟長輩拉五同?有跟長輩相處過嗎?

眼看 Bella 沉默了幾分鐘後我決定把我的解法技巧跟他說,這邊也分享給你

  1. 面對長輩請盡量穿便服去,因為如果他們看到你穿制服會產生疏離感(我們要降低拉五同的難度)其次有很多長輩其實是不喜歡左右鄰居知道他要賣的,所以穿便服去拜訪是相對比較保險的作法
     
  2. 找 3 天去找農地阿公聊聊天,記住!千萬不要談任何有關於房地產的事,只要讓他知道你的存在即可,一次不要太久,最多 1 小時就夠了!(目的性絕對不能太強,重點是你要成功轉移讓你進門拉關係的那座高牆)
     
  3. 一定要笑臉迎人+禮物拜訪,送的禮物切記要跟你有連結(例如你可以這樣說:這是我家種的芭樂,很好吃健康無熱量,我還有帶其它小物,都是我家才有的喔)


     
  4. 要讓長輩自己做決定,因為這樣就不會傷害他們的自我意識。當他們覺得這是他們自己的決定時,就更有可能鞏固這個信念!(所以我才說目的性不能太強,不然走不到這一步)
     

問題二、要如何跟長輩建立感性的信任感?

  1. 保持 7 分聊天.3 分攻堅的溝通方式營造讓長輩認同你的氛圍(開始迂迴並準備拆炸彈)
     
  2. 必須要了解 Why 跟 How,也就是了解阿公當初為什麼被騙(Why)跟怎麼被騙(How),並站在他的角度思考問題,加深認同感讓他主動提出賣房需求(這邊是增加成功率的關鍵)
     
  3. 接著時間久了,當長輩開始習慣你的存在後就可以拿出我 2022 年 10 月 台中、台北演講的估價 8P 法,這時你自然就可以簽到委託了(而且如果成功的話跟屋主的感情都會蠻好的哈哈)


但我萬萬沒有想到我一講到這邊 Bella 直接回我一句

「學長~我最近才認識你,沒上過啦~~」

當下我立馬被句點...不過沒聽過估價 8P 法也沒關係!

因為總歸一句心急吃不了熱粥;好事多磨!這是萬年不變的開發心法!

#陌生開發的心態應該要正確才走的長久
 

延伸閱讀:開發是業績之母!我跟你說:「這樣做才到位。」



作者:謝濱展、房仲日常責任編輯-ED

 


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  • icon阿熊 2024-02-16 21:06
    感覺仲介願不願意花時間去賭一個不確定性才是關鍵,謝謝你的分享。
    icon【房仲日常】謝濱展-阿濱 2024-03-11 12:06
    阿熊好:
    像我自己的心態,我幫客人賣房子,都是像在賣自己家的房屋一樣,同理心。那阿伯被騙然後拒絕房仲多次,一定要願意去瞭解原因。
 
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