在 2022.11.02 星期三晚上 FB 直播最後開放 QA 時，有一位同學 Bella 問了一個問題
 

「最近在陌生開發的時候，很常遇到屋主要給你賣但他卻不簽委託書，連一般約都不要，會說沒關係你有客戶就帶來就好，濱哥我想問遇到這種屋主要怎麼辦？」
 

聽到這個問題的當下我給了他比較直接強勢的說法
 

「請屋主提出 3 位委託房仲的名字，如果記不住，代表沒有很用心，待屋主思考時我再切入我的服務項目」（方式類似 房仲開發秘笈－破解屋主因簽太多拒絕的四大步驟）
 

就這樣結束了那天的直播

但我沒想到的是，在 2 天後 Bella 又到 FB 社團上發問了一模一樣的問題，看到這個狀況馬上引起了我的好奇心！並主動私訊他
 

「Bella 上次直播後，我沒有解決你的問題嗎？還是你有什麼不懂的地方？」

「有哇，但我還是卡關了，我覺得是因為對方是農地阿公，所以你的方法不適用」

「我教你的方法應該跟是不是農地阿公沒有關係吧哈哈」

「濱哥沒有拉，他說被騙過，所以對仲介沒有信任感！」
 

一聽到這邊我瞬間我懂我該怎麼教他了！

緊接著我問了他 2 個問題而這一問讓 Bella 沈默了．．．

#我通常不喜歡教陌生開發話術
#而是讓他自己思考，最後在給出解答

PS.螢幕前的你也可以好好思考一下這 2 個問題喔~
 

問題一、是不是不會跟長輩拉五同？有跟長輩相處過嗎？

眼看 Bella 沉默了幾分鐘後我決定把我的解法技巧跟他說，這邊也分享給你

1. 面對長輩請盡量穿便服去，因為如果他們看到你穿制服會產生疏離感（我們要降低拉五同的難度）其次有很多長輩其實是不喜歡左右鄰居知道他要賣的，所以穿便服去拜訪是相對比較保險的作法
    
2. 找 3 天去找農地阿公聊聊天，記住！千萬不要談任何有關於房地產的事，只要讓他知道你的存在即可，一次不要太久，最多 1 小時就夠了！（目的性絕對不能太強，重點是你要成功轉移讓你進門拉關係的那座高牆）
    
3. 一定要笑臉迎人+禮物拜訪，送的禮物切記要跟你有連結（例如你可以這樣說：這是我家種的芭樂，很好吃健康無熱量，我還有帶其它小物，都是我家才有的喔）
   
   
    
4. 要讓長輩自己做決定，因為這樣就不會傷害他們的自我意識。當他們覺得這是他們自己的決定時，就更有可能鞏固這個信念！（所以我才說目的性不能太強，不然走不到這一步）
    

問題二、要如何跟長輩建立感性的信任感？

1. 保持 7 分聊天．3 分攻堅的溝通方式營造讓長輩認同你的氛圍（開始迂迴並準備拆炸彈）
    
2. 必須要了解 Why 跟 How，也就是了解阿公當初為什麼被騙（Why）跟怎麼被騙（How），並站在他的角度思考問題，加深認同感讓他主動提出賣房需求（這邊是增加成功率的關鍵）
    
3. 接著時間久了，當長輩開始習慣你的存在後就可以拿出我 2022 年 10 月 台中、台北演講的估價 8P 法，這時你自然就可以簽到委託了（而且如果成功的話跟屋主的感情都會蠻好的哈哈）
   
   

但我萬萬沒有想到我一講到這邊 Bella 直接回我一句

「學長~我最近才認識你，沒上過啦~~」

當下我立馬被句點．．．不過沒聽過估價 8P 法也沒關係！

因為總歸一句心急吃不了熱粥；好事多磨！這是萬年不變的開發心法！

#陌生開發的心態應該要正確才走的長久
 

延伸閱讀：開發是業績之母！我跟你說：「這樣做才到位。」

作者：謝濱展、房仲日常責任編輯－ED

 

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