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教學文章開發信

你為何要寫開發信?房仲店東沒告訴你的事!

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2022 年最好的禮物,就是教會信任我的房仲朋友如何寫開發信,因為寫好開發信等於你擁有思考能力
我在 YT 2018 年 11 月 9 日 出版了一集:


 

3 年過去了現今的房仲店頭,讓我感到訝異的是,一樣從來沒有人好好靜下心告訴你
為何設計一封好的開發信對房仲生涯是如此重要的大事!

你寫開發信是為了學習如何思考,因為思考讓你在現實中保持高度競爭力,思考讓你戰勝你的競爭對手
而我所指的是良性的競爭,如果你能夠思考、表達,你對同業來說絕對是致命的,你幾乎是所向無敵,正因如此,你才要學習如何寫開發信!

如果你能有條理地介紹好自己優勢並清楚地呈現出來,屋主會把錢送給你面前、會給予你機會,你將擁有影響力
這才是學會寫開發信的目的,這才是你必須學會的,懂以上道理,那將會是你最鋒利的武器!

你是不是常常在寄出上百封開發信,期待屋主回電,但每次都落空,進而對開發信失望呢?
你一定會很好奇,為何我教的新人成交率如此之高呢?

今天我就大方公開大絕招,讓你知道我如何讓從業 5 個月又 15 天的新人,在 2022 年 1 月初時一案定江山蛻變成百萬經紀人並暫居遠見房屋第一名(記錄於 2022.01.10)

一頓咖哩飯扭轉只在垃圾堆裡的開發信

阿濱 2020 年教過一個新人他叫 Darren,曾經是個環遊世界攝影、對於生活有自己獨特見解
寫文案也有一定的功力,離開原公司帶著滿心期待加入房仲業

我們相約 1 個月特地從南部上來到逢甲 Mr.38 吃咖哩飯,他表情苦惱地聊起來
濱哥我入行第 10 天就用你在 YT 教的開發信設計,店東也很支持我
寄了 850 封,一通電話也沒有,我問很多學長姐 大家都說:
「是啊!我就是這樣設計」「幹嘛設計?直接到屋主家找不到人,再手寫我有誠意買方準備下斡就好了啦!」
「不要浪費時間,去跑募集今天幾條了?有 6 條嗎?你這樣量太少不會成功的啦!」「我看這學弟不受教,不要理他,講多了只是自己生氣」
「高專店沒有人義務教你,跟你說是為了你好!」回到家媽媽看我在摺開發信,擔心地說「每天看你晚上 12 點才到家?你還好嗎?要不要換工作?」
反對聲音像海浪一樣一波一波的打在臉上,而自己只能不斷與自己對話莫忘初衷堅持下去..

Darren 基於尊重學長姐,不敢造次只能默默跑回家設計開發信
畢竟在業績掛帥的房仲世界,人微言輕自己也不敢多說什麼..每天被洗臉的日子持續 1 個月

「那成效如何」Darren 搖搖頭,如果有效我何必請你吃咖哩飯呢?
我再問:「信封有特別設計過嗎?」「沒有,就一般有五彩繽紛的可愛..」
「紙張有選過嗎?」「沒有」聲音越來越小聲..

他:我是初入行新人完全沒有戰功,如何寫開發信屋主才會感呢?

我:你只要把你去過的國家、拍的建築物,好好整理到你的部落格、YT 影音平台並在開發信加上 QR Code
重點是你要準備精美小禮物,讓屋主產生好奇心並拆開後無法拒絕,自然就會聯絡你

註:細節請看阿濱官網:募轉追-雞蛋開發信

他滿臉問號看著我,為了解答我替學弟特別準備 SOP,畢竟吃人一頓飯就要忠人一事

第一版先依樣畫葫蘆,就這樣 Darren 帶著半信半疑的心情回到南部,開啟了他的開發信重生之路

#吾心信其可成,則千方百計;吾心信其不可成,則千難萬難

#你成功了,屁話都是對的,你沒成功,對的都是屁

#想要的心很強烈

 

第一封信以「急尋屋」為標準 SOP

 1. 簡易自我介紹:我叫謝濱展
  • a. 針對賣方:幫助你挖崛懂你房子的房產經紀人
  • b. 針對買方:幫助你挖崛住宅好房的房產經紀人
 2. 先說明從「第二類謄本」得知您的地址及姓氏的,而第二類謄本是公開資訊
任何人均得申請調閱。讓客戶安心
 3. 介紹團隊店頭、年度成交總件數、個人成交件數(新人如果沒有戰蹟空白 ok 的)
 4. 客戶成交感動故事,新人如果沒有就改成辛苦度(如何幫屋主分憂解勞,你的存在可以幫屋主省多少時間),準備 3 個短故事為上限,有 Line 對話框更真實
 5. 為何要加入房仲(個人故事)
 6. 介紹個人資歷,最後金句結尾(餘韻留存)
 7. 附件可以送一些你覺得很特別的東西(很重要!一定要準備!)
  • a. 明信片年曆-導遊送帶團時拍的精心挑選照片- 20 元
  • b. 禮盒-Ferrero(費列羅)頂級黑金莎朗莎 14 粒裝-305 元

Darren 提出質疑透過這樣的一個開發信手法,真的能夠增加我的追蹤線嗎?或是增加委託庫存嗎?

我:商圈精耕不管是攻透天、大樓、店面,有如古代攻城池(下重藥),開發信就像你的砲兵先轟炸一波後
我們日常還是要像步兵一槍槍的打募集,最後在路邊或大樓店面放路障,有如尖兵在幫你找到買賣方

#跑募集是日常,開發信接到 A 案是驚喜,而日常才是房仲的本質!

Darren 有如當頭棒喝開始提腦動神下筆,並透過 Line 問我這樣寫好嗎?

「我是可以將你的房子魅力發揮到極致的房仲新血 XXX。我曾經環遊世界一年多,用我的單眼拍攝了許多宏偉建築物,認識我你對房仲業務將會有不一樣的感受,我將呈現你前所未有,而且其他房仲朋友看不到的最大魅力,請多多指教!!」附上部落格 QR Code、自我介紹

我:當然可以,你就想像正在用開發信與屋主進行「遠距面試」,信封是你的鎧甲、信紙是你的盾牌、文字是你的長矛,提供的價值如果喜歡,就會錄取(聯絡)你

「我看不到屋主的樣貌,怎辦?」「你把阿濱想像成身價好幾千萬,買賣房子超過 XX 件,房仲經驗 10 年的屋主,如何說服我你就贏了 !」

學弟馬上秒懂!

他為了證明不是「思想的巨人,行動的侏儒」執行力、轉速拉到滿檔,7 天內整理出 100 個正在出售的屋主寄信
過了 2 個禮拜回信約 5 封,Darren 非常開心,但同時問我其它屋主怎沒回?

我說通常有以下狀況

  1. 信件被管理員當垃圾信丟了(解法在熊課知識平台訂閱制有一個主題:「豪宅秘書如何看待開發信」)
  2. 同業看到拿回來當範例,但沒有被訓練過看懂皮毛.不懂精髓
  3. 屋主收到文案不夠吸引,需要持續進攻
  4. 其它大家幫我想,歡迎留言討論

學弟開始接委託,我提醒他時時刻刻都要收集素材,全部過程拍照片.請同事幫你拍照.寫文案.收集與屋主的對話框,這樣才有真實感

#養成隨時記錄好習慣

#靠人人跑,靠山山倒,靠靈感你就會脫稿

第二版開發信特別著重於社會大眾所不知道房仲辛苦之處,拉共鳴你才有鐵粉(屋主)出現

例如:

  1. 帶看被買方或承租方放鳥
  2. 晚上十點水龍頭爆裂緊急搶救
  3. 漏水壁癌找 5 家廠商估價
  4. 協助屋主搬空房子
  5. 成交後協助解除二胎
  6. 成交後協助承租方找新店面
  7. 連續駐點 7 天並 FB 打卡
  8. 每天中午 12 點、晚上 7 點分享各大社團 50 次
  9. 文案不斷修正改版,刺激買方視覺
  10. 找不到買方時,屋主安慰你的對話框
  11. 為了買方代尋,把整個社區店面問過一輪

這一版圖文並茂豐富許多,文案寫的非常完整,滿滿的 6 頁內容充滿超業應該具有的自信,提供服務、辛苦度、帶看情況、買賣方對話框、真實感動故事
 

第二封信:火上加油(延續故事性.持續性.成長性)

有了第一次經驗後,加上阿濱建議的信封、信紙、文案改良(細節在阿濱開的實體課程絕招會大公開)
Darren 再次提筆撰寫

「謝謝各界的指導,1 個月內接了 5 間委託,我也用 20 萬的單眼相機馬不停蹄地拍照後,並整理到我的部落格
如果你也想體驗不一樣的房仲服務,歡迎加我的 Line 或來電!我絕對不會讓你失望的!」

一樣附上部落格 QR Code,以及自我介紹,這次效果就很驚人了!回覆率高達 10%!

第三封信:賀成交(與屋主合拍,要問屋主可否露臉)

Darren 開始進入成交神人模式,我再次提醒他可以開始設計賀成交開發信

賀成交文案要用心寫,一文可 PO 在粉專、個人網站、實體賀成交開發信,阿濱從業 11 年最有效的開發信就是「賀成交」

與屋主成交感動故事起.承.轉.合交待清楚並附上真實屋主對你評語,借力使力不費力(手寫最佳、Line 截圖也可),並放上合拍照片(不馬賽克最佳)

經過半年改造,Darren 從開發信找到自信樂趣,開啟忙碌且充實的房仲人生,也被封為開發信之神,2021 年度業績:933 萬順利拿下該集團的 TOP 1

#看到學弟成功上台

#比自己上台還要感動

後記:

2022 年 1 月 10 日早上剛用 ipad 介紹農 16 豪宅買方,帶著準買逛商圈
沿途經過以前常常停留的農 16 凹子底森林公園

回想菜鳥黑暗日子,心裡深有感觸留下一句話:「最後,懂得堅持的人,拿走了一切!」




你發現了嗎?為何我要求新人要寫長文開發信,大部份的人沒有寫日記習慣,透過訓練新人開發信撰寫梳理自己房仲經驗,遇到客戶時才能侃侃而談,這樣你懂了嗎?

#所謂超業,就是超級認真的業務

#所謂絕招,就是把簡單的東西練到極致

阿濱以前寫的開發信都太重視自己的戰功,初期非常有效,後來大家的版本都一樣,沒有辨識度
經過 1 年深度思考後,終於明白回歸於業務本質(基本功)

  • 你有什麼獨特之處可以讓屋主信任你?
  • 屋主心裡最想知道的是什麼?
  • 屋主看完結束時希望能帶走什麼?

#不是沒辦法,而是沒有用心想辦法。用心想辦法,一定有辦法,遲早而已

 
歸納寫開發信重要心法及做法
  • 心理建設
    1. 自我定位顧問角度出發,寫久了感覺就會出來
    2. 要有自信,我都抱持著我幫你賣掉你要很謝謝我,遇到我這麼認真的業務是屋主你要開心
    3. 成為→行動→擁有(設定目標以終為始),先肯定自己,再找資源,不認為要先擁有才能成就
    4. 屋主不會喜歡沒有自信的業務,就算是用裝的也要裝出來
  • 自我認識
    1. 了解你的賣點
    2. 了解你的強項可以幫他什麼忙
    3. 透過你這個產品,他能獲得什麼好處?
    4. 懂什麼都能寫,越多越好,要把自己的價值「寫」「畫」出來(圖大於文)(圖大於文)(圖大於文)講 3 次非常重要
    5. 把自己當「產品」完整表達,客戶才能好好運用你這個「產品」並銷售成功
  • 基礎心法
    1. 開發信內容就是「關於我」濃縮版,可以想像你在面試公司,對方主管就是你的屋主
    2. 可以打動屋主的人,介紹的是彼此合作所共同創造的未來!
    3. 故事性.持續性.成長性,人都是喜歡聽成功的故事,持續寫最新進度,會讓屋主更感到真實感
    4. 屋主收到開發信反應,潛意識就是假,你要不斷證明自己是真的(每一句話都要有相對應的證據)
    5. 屋主只想知道這些事,多寫想開發的社區
      1. 我家你可以賣多少 $
      2. 你是誰,憑什麼幫我賣?
      3. 你會不會賣、怎麼幫我賣?
      4. 你能為我提供什麼價值?
      5. 你開發信內容真的會承諾說到作到嗎?
      6. 對社區是否了解?
      7. 交易真的安全嗎,有無履保?
      8. 賣最多?本社區第 1xx 戶成交
      9. 賣最好?全區最高價(破壞式商圈壟斷常用)
      10. 賣最快?三天快速成交
      11. 你最認真?服務最用心?最專業?
  • 屋主不想知道
    • 你的豐功偉業我一點也不想知道(每個業務都很會講,沒有識別度)
  • 內容重點(短時間讓屋主快速認識你)
    1. 不要寫廢話(秉持信任、信用、信譽精神)
    2. 拉五同很重要(找屋主共通點)
    3. 一定要附上自己 QR Code(Blog、Line)
    4. 房仲算命仙

      整理市面上的話術,一次寄給屋主,屋主看到一定會笑出來,是不是遇過以下 100 句,只要中一句,他笑出來你就贏了
      你身邊房仲接完委託後,是不是有以下狀況(類似一種 SOP 存在)

      1. 買方需要再想想
      2. 價格太高出不到
      3. 需要算命
      4. 家人反對
      5. 改需求不考慮了
  • 雜訊拿掉
    1. 不必要的底圖
    2. 不必要的色塊
  • 放時事梗
    1. 疫情給客製化口罩(印上自己 Logo)
    2. 疫情當下我們公司如何在 2021年 8 月成交 71 件的秘技
    3. 房價的影響(自己觀點)
      1. XX當選
      2. 股市漲到 16,000 點
      3. 預售屋停止換約
      4. 房地合一稅 2.0
  • 放一些屋主捨不得丟掉的小物
    1. 紀念品
    2. 名產
    3. 自己特製品
    4. 客戶、公司給你的禮盒,不吃可送
      1. 中秋禮盒
      2. 社區禮盒
  • 信封重點(讓屋主有動機打開,如帝王蟹讓屋主想打開來吃的慾望,如文章標題要有破題效果)
    1. 郵戳小心機
    2. 一定要手寫,不要用印的
    3. 本社區最高價是我成交的,例如:2021.08.19 貴社區 10G 我成交 2350 萬,實登約 2 個月後會揭露,現在你不用等,我就是最懂你社區行情的房仲
    4. 寫「有急事,請回電」
    5. 寫「疫情下我如何讓你的房子多賣 50 萬」
    6. 寫「我如何幫林大哥多賣 50 萬的真實案例」
    7. 寫「你的房子應該這樣賣」
  • 常見錯誤
    1. 開發信不是只有一頁,寄三頁雙面列印可以寫到六面(好好訓練文案力)
    2. 把自己身份拉低(懇請、冒昧來信打擾、耽誤)
    3. 絕不是降低身份取悅客戶,而是像顧問一樣給予合理的建議
    4. 故事沒有人.事.時.地.物
    5. 要有案例、否則屋主會感到空洞
    6. 文直接圖輔助說明,不要把圖全部壓在最後
    7. 寫的文案沒有附件、成功案例當證據(眼見為憑)
    8. 要記住你講的每一句話都要有證明(圖、文、照片、影片都可以)
    9. 提供的照片、影片最好是自己有入鏡,這才是證據
    10. 沒有放自己的形象照
    11. 業務用的 Line 要全名,方便客戶 Google 你是不是正常人類
    12. 標點符號用全形,不要用半形
    13. 要寫人話.不要寫行話,例如「專任委託改獨家授權」,不要讓屋主需要翻譯你寫的內容
  • 行銷原理
    • 類似電子報(EDM 自動排程),差別實體開發信自行決定排程,關鍵在於執行力
    • 不強迫理論、不打擾力量,滴水穿石讓屋主慢慢愛上你
  • 補充說明

    遠見房屋新兵訓練營 90 天完整訓練,都必須寫完 4 種開發信並由阿濱認證過才能寄出

    1. 指定開發:客戶指定(踩線反開發第二手案源),在熊課知識平台訂閱制 Candy 有特別教學,2021.12 傳授新人成功率超高,真心推薦!
    2. 急尋屋:公佈欄專用
    3. 賀成交:純陌生挖掘第一手案源
    4. 商圈精耕:針對該社區設計,我的強項補酒精之類,請看範例商耕大樓介紹:崇德文心社區說明導覽
  • 終極秘訣(tips)

    1. 4000 萬以內的自住型產品為主,投資型為次要
    2. 不斷更新開發信版本,讓你的客戶看到更好的自己
    3. 附件要印一張該物件資料,屋主才知道你在開發那一間
  • 最後提醒

    以前的我都會收集各大房仲的開發信,切記不要借給同事,我就是一借整本不見

神人分享






 
  • Candy

    懷石樓成交案件分享、商圈精耕,主流案件、大樓透天標準品

    做銷售白天都在陪客戶,沒時間開發

    每天調 10 件,請民間郵局(信安郵通)一直寄開發信

    準備很多種版本,像是西屯三房、二房、一房,我手寫後,請祕書掃描再印出來,每一張都一定要手寫(很重要)

    不用到現場找不到屋主才在寫,真的浪費時間,要有效率

    寫戰績,拍 YouTube,2 年賣 26 件,3 年賣 40 件

    屋主說,我就是有拍影片很特別,眾多開發信就選擇我的

    他是先成交樓下,再把樓上那一間交給我賣,不到兩天就賣掉了

     

  • 陳俊龍

    資料夾:曾經做厚厚一疊報告給屋主,屋主因為不好丟就一直放著,某天看到就找他了

    如何別人不會丟掉很重要..像阿濱的雞蛋方式就是讓屋主很難丟的一個方式

    印表機印跟請人印刷質感也差很多

    我一開始成交不多,都是強調我很努力,我不是天才型,但我願意花十倍時間去彌補我不足




文章總結

2021.09.10~12.31 帶店期間讓同仁募轉追成功率大幅成長,解決了新人找不到屋主的萬年問題

上述心法於 2022 年 1 月初順利產出新人百萬經紀人並暫居遠見房屋第一名

愛因斯坦說過:「什麼叫瘋子?就是重複做同樣的事情,還期待會出現不同的結果」

我更深刻體會:「比努力更重要的是,找對方向」

如果你的開發信回電率很低,一定要好好檢示自己那一關出錯了,千萬不要一直寄,很容易提早登出房仲人生以及浪費社會資源

看完本文如果你還在苦於如何設計開發信,是否有得到一些靈感呢?

以上素材 AI 檔放在我的雲端硬碟可免費下載 https://wazai.vip/分享就是獲得-遠見房屋謝濱展

 
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遠見房屋股份有限公司  不動產經紀人:施承汝(108)彰縣字第00466號

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