有些新手電話拿起來就開始冒冷汗，因為不知道在開發上怎麼對陌生客戶開口，然後還沒說上三句話就被掛電話了，太緊張不知道怎麼辦?還是不知道跟陌生客要說甚麼?其實開發的重點是「博得客戶的信任」，如果溝通技巧不足，信任就大打折扣，自然就不會相信你的能力了，所以接下來會分享一個我朋友的故事，以及拉五同法的方法來增加自己的陌生開發技巧。

業績近700萬的超業怎麼做?讓屋主馬上答應看屋

我有一個年度約有七百萬業績的朋友，我們以下簡稱他是強者；強者他有一位客戶有指定要買的社區，了解後發現這個社區有一戶有在出售，剛好是他十年前經營過的客戶，他馬上就打電話過去說有買方想看屋，於是展開了以下對話：

屋主：我沒印象跟你看過屋或賣過房子啊

強者：有啊，十年前那時候看過房子

屋主：我不管到底是......

屋主在說話的過程，強者看了一下謄本，發現屋主身分證字號是N開頭。

強者：大哥你是彰化人對吧?你看!我記了十年，而且我們是同鄉ㄟ，我也是彰化人，民族路的阿添蛤仔麵超好吃，我回去都會去吃......

強者跟屋主閒聊一陣子後，屋主就龍心大悅，就馬上答應看屋，這當中強者用到的就是拉五同中的共同地緣，透過簡單的閒話家常，就能拉近跟屋主的距離，不愧是業績近七百萬的超業，我朋友真的是強者無誤。

搞懂拉五同法的核心原則，讓陌生客戶願意聽你說

拉五同法顧名思義就是找到跟陌生客戶的至少共同五種特質，用這些特質開創話題；首先整理手邊有的資訊，總共有哪些特質，並且是跟你也有關係的部分，進而去發想話題並延伸。

拉五同法的核心原則總共有以下3點 :

1. 歸列出五種以上的共同特質

   可以從地緣、性別、家庭、小孩、寵物、興趣、姓氏、星座、年齡等等做列舉，甚至發想到一百個都行，只要有主題，不怕在開發時沒有話題跟陌生客戶聊。

    

2. 將特質做延伸話題

   從特質延伸話題的方式有很多種，像是上面故事中的強者，用共同地緣的特質延伸出地方美食的話題，又或者小孩話題，可以延伸出親子相關話題，從嬰幼品到學校都可以，自己了解甚麼就延伸甚麼，讓話題延伸不完。

    

3. 以陌生客戶為核心

   運用拉五同法主要目的是要拉近跟陌生客戶的距離，所以需要適時地把話語權交給他們，這樣才能產生互動，並且從他們的話語中找到線索，甚麼線索呢?這個人的性格、處事風格、價值觀等等，這些都可以作為調整後續跟進的參考依據。

    

知己知彼百戰百勝，最重要的是洞察

開發陌生客戶是房仲業務每個階段都會遇到的人，一開始或許覺得很困難，但掌握技巧及培養洞察能力，就能隨時調整方向；當你擁有越多對方的資訊，離拿下業績又更近了一步，就如同在尋找寶藏的路上，獲得指南針及地圖，讓你釐清未來的方向，所以洞察人心的能力是成為超業的關鍵之一。

「細節在于觀察，成功在于積累。」—愛默生

作者：謝濱展及熊課團隊 責任編輯-楊心寧

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