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業績近700萬超業如何讓屋主馬上答應看屋?陌生開發就用拉5同法

icon2021-06-17icon1icon1,657
陌生開法技巧

有些新手電話拿起來就開始冒冷汗,因為不知道在開發上怎麼對陌生客戶開口,然後還沒說上三句話就被掛電話了,太緊張不知道怎麼辦?還是不知道跟陌生客要說甚麼?其實開發的重點是「博得客戶的信任」,如果溝通技巧不足,信任就大打折扣,自然就不會相信你的能力了,所以接下來會分享一個我朋友的故事,以及拉五同法的方法來增加自己的陌生開發技巧。

 

業績近700萬的超業怎麼做?讓屋主馬上答應看屋

我有一個年度約有七百萬業績的朋友,我們以下簡稱他是強者;強者他有一位客戶有指定要買的社區,了解後發現這個社區有一戶有在出售,剛好是他十年前經營過的客戶,他馬上就打電話過去說有買方想看屋,於是展開了以下對話

屋主我沒印象跟你看過屋或賣過房子啊

 

強者有啊,十年前那時候看過房子

 

屋主我不管到底是......

 

屋主在說話的過程,強者看了一下謄本,發現屋主身分證字號是N開頭。

 

強者大哥你是彰化人對吧?你看!我記了十年,而且我們是同鄉ㄟ,我也是彰化人,民族路的阿添蛤仔麵超好吃,我回去都會去吃......

 

強者跟屋主閒聊一陣子後,屋主就龍心大悅,就馬上答應看屋,這當中強者用到的就是拉五同中的共同地緣,透過簡單的閒話家常,就能拉近跟屋主的距離,不愧是業績近七百萬的超業,我朋友真的是強者無誤。

 

搞懂拉五同法的核心原則,讓陌生客戶願意聽你說

拉五同法顧名思義就是找到跟陌生客戶的至少共同五種特質,用這些特質開創話題;首先整理手邊有的資訊,總共有哪些特質,並且是跟你也有關係的部分,進而去發想話題並延伸。

拉五同法的核心原則總共有以下3點 :


陌生開法技巧
 
  1. 歸列出五種以上的共同特質

    可以從地緣、性別、家庭、小孩、寵物、興趣、姓氏、星座、年齡等等做列舉,甚至發想到一百個都行,只要有主題,不怕在開發時沒有話題跟陌生客戶聊。

     
  2. 將特質做延伸話題

    從特質延伸話題的方式有很多種,像是上面故事中的強者,用共同地緣的特質延伸出地方美食的話題,又或者小孩話題,可以延伸出親子相關話題,從嬰幼品到學校都可以,自己了解甚麼就延伸甚麼,讓話題延伸不完。

     
  3. 以陌生客戶為核心

    運用拉五同法主要目的是要拉近跟陌生客戶的距離,所以需要適時地把話語權交給他們,這樣才能產生互動,並且從他們的話語中找到線索,甚麼線索呢?這個人的性格、處事風格、價值觀等等,這些都可以作為調整後續跟進的參考依據。

     
房仲基本功

知己知彼百戰百勝,最重要的是洞察

開發陌生客戶是房仲業務每個階段都會遇到的人,一開始或許覺得很困難,但掌握技巧及培養洞察能力,就能隨時調整方向;當你擁有越多對方的資訊,離拿下業績又更近了一步,就如同在尋找寶藏的路上,獲得指南針及地圖,讓你釐清未來的方向,所以洞察人心的能力是成為超業的關鍵之一。

 

「細節在于觀察,成功在于積累。」—愛默生

 

作者謝濱展及熊課團隊 責任編輯-楊心寧


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  • icon台中一定成 2021-06-18 20:46
    請問貴公司還有在徵員嗎? 我是您的fb粉絲,因為對房地產很熱衷,所以都有在關注您!因疫情影響結束了餐廳想加入您的戰隊! 之前有在加盟總部作過展店,輔店,也有連鎖加盟展的業務經驗,並在中南區以每月開3家店達成8個月營收近1億的業績!希望有機會為公司效力!
    icon【房仲日常】謝濱展-阿濱 2021-06-18 21:46
    首先感謝你對我的信任與支持

    我們公司一直都有在徵才

    如果想要面試,請看以下文章

    你會找到聯絡窗口,如果找不到再跟我說,謝謝

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