剛剛在家裡計劃 2022 年的三大目標時，我熊熊接到入行不到 3 個月，一名來自台北的學妹打來的電話，而這位學妹因為聽起來實在太慌張了，我們先以「慌張妹」稱呼她吧，以下還原當時對話內容
 

慌張妹：「學長議價真的好難．．．剛剛我丟斡旋給屋主，被他罵說這價錢是絕對不可能賣的，如果你的買方這麼沒行情，不要打電話打擾，不然要解約．．．」

我：「你有想好這次溝通的目的是要屋主降價？還是想藉由買方的出價增加與屋主的互動，方便後續以提高續約的機會？」

慌張妹：「我沒有先想這個耶，因為店長叫我拿斡旋給屋主簽名，我就立刻衝過去了！」
 

聽到這邊忍不住笑了出來，首先我要先跟螢幕前的你講一個觀念，那就是「聽店長的話」這件事固然重要，但店長會要你這麼做一定有他的原因，何況議價並不是一件簡單的事，如果不釐清背後邏輯是一定會出包的，於是我笑著跟慌張妹說了
 

我：「哈哈妳一定沒有看過我 YT 才會這樣回答吼？」

慌張妹：「有拉，你說差點被撕委託那一集嗎？」（沒看過的話可以 點這邊看影片）

我：「那妳還犯一樣的錯．．．」

慌張妹：「那是因為我不知道議價要怎麼開始，所以才想說有機會就衝．．．」

我：「好啦我教妳，首先房仲是服務業，我們要服務的就是買賣雙方，而一切都建立在讓他們感到舒服為前提，所以我們必須在對的情境、氛圍之下給予對的建議」

慌張妹：「什麼意思？」
 

房仲議價時要學會挑對時機！

我：「妳還記得 2020 年 3 月 19 日 台灣新冠肺炎破百例時，大家在做什麼事？」

慌張妹：「那時大家感覺全世界快末日了」

我：「對吧，所以這時議價就會是一個很好的時機，那妳再想想 2020 年 4 月初清明年假 破355例，這天大家在做什麼事？」

慌張妹：「出遊，墾丁塞爆了．．．」

我：「沒錯，確診人數明明增加了 3 倍，但大眾對疫情的控制有了信心所以紛紛出遊，妳認為此時是議價的好時機嗎？」

慌張妹：「學長我明白你說的議價時機了！但為什麼會有這種現象？」

我：「我也不是什麼學者，只是我的經驗告訴我當房仲一定要懂得運用【情境】，這點不只是能運用在議價上，很多業務技巧都是建立在這之上的」
 

屋主聊到房價漲跌時該怎麼辦？

慌張妹：「學長那議價的時候如果被問房價漲跌該怎麼回答？」

我：「我通常都是這樣說的，如果我很明確跟你說未來一定漲，或一定跌，那我一定是沒有把你當朋友在看待，真正的房地產顧問，應該關心的是你買這房子的自備款夠不夠？哪一間利率目前是最好的？未來小孩的學區好不好？有沒有大眾運輸工具可以搭？社區前面那塊地會怎麼蓋？陽台的視線好不好等等」

慌張妹：「嗯！我懂了！但是如果屋主一直堅持問漲或跌怎辦？」

我：「妳可以這樣對屋主說，關於房價漲跌議題電視跟網路上名嘴很多，其實聽他們講就夠了，因為我身為一名房地產顧問只負責當下的事情，那就是幫你把關交易安全、以及後續一輩子的服務！」

慌張妹：「原來如此，我會了學長！那請問我這個目前無緣的屋主怎麼辦？」

我：「親筆寫一封信+簡單禮盒送到他家吧，看看可否 CPR 救回來，加油」
 

結論及建議

故事就到這裡結束，我想表達的是各位要議價的當下應該先思考！

目的是續約還是希望屋主降價？如果屋主當下不降價，是否有準備好一套可以把信任感拉回來的對話？這一切都是可以練習的，要記住議價是一門「藝術」，絕對不要操之過急而得罪你的客戶否則萬一屋主爆氣要求下架，你會發現過 2 個禮拜某某分店又接回來推案哦．．．

今天如果遇到沒有議價時機的屋主我們應該做的是發揮「陪伴價值」，屋主心靈脆弱時只要你永遠陪在他身邊，你就有機會成交！這道理跟男女朋友交往是一樣的，所以各位要記住「議」這個字，叫做言之有意義，意思是，你要在有意義的環境．氛圍下，講出對雙方有意義的話，這樣才會達到你想要的效果哦，今天文章就分享到此，歡迎各位討論．留言哦！
 

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作者：謝濱展、房仲日常責任編輯-ED