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如何追蹤線轉成委託?

icon2021-06-11icon0icon57
昨天在西屯路二段一起吃燒臘飯的學弟問我:「好不容易在591自售或開發信的屋主聯絡上我,第一通電話結束後,屋主說加line聯絡,但一直己讀我,單兵該如何處置?」
我:你跟他第一次接觸花了幾分鐘就結束通話?
 
他:5~10分鐘
我:時間差不多,但我猜你沒有說出屋主心裡真正想聽的話
 
他:什麼意思?通常不是說我有買方想看屋,給我委託嗎?
我:你想想,如果你是屋主,大家都怎麼說,你有什麼反應?
 
他:應該會覺得很煩吧,每一個打來都講一樣的話,有沒有新梗
我:所以要換位思考,你覺得屋主為何都很不耐煩呢?因為他無法有效識別你的專業到底在哪裡?所以我們首要目標是要先建立溝通橋樑,讓彼此不斷線
 
我:通常我們找到屋主來源不外乎踩線、老客戶介紹、來店委託
  • 踩線信任感最低:所以第一時間要在短時間建立信任感,而信任感來自於專業+溫度
    • 「專業」是你唯一可以馬上取勝之處,所以要把你接下來提供的服務全部整理出來,對方或許只願意加你的Line,先測試你的實力,這時候你要馬上表現你的專業
      • 要強調Why me,大哥我舉個例(案例說明比較引人入勝),你要看感冒,不會去掛眼科吧,我們房仲人員都有各的專長,有賣土地廠房、透天店面、七期豪宅、高級住宅、整棟收租套房、而我的強項在於賣大樓,銷售方式如下
      • 我很會影音,用影片方式賣你的房子,帶出YT自己頻道
      • 我拍照很強,最好是單眼設備、呈現成交的物件照片都可以馬上呈現
      • 我很會寫文案+網路行銷,在FB前台下的廣告數據都可以截圖下來,包括觸及人數、互動人數、按讚分享次數
      • 我個人品牌讚不絕口,FB粉專都是我成交客戶我一個一個邀請他們寫下寶貴評論
    • 上述的素材大量傳給你的追蹤線屋主,並明確告知這案子你接下來以後會作什麼事,怎樣的流程,每個禮拜幾晚上幾點會按時回報進度,通常被打槍的機率是很低的
他:可是學長,很多屋主都會己讀不回,怎麼辦?
我:教你一個大絕招,你跟屋主說:「我手上其中一組買方想了解這房子的格局,室內照片,因為他目前住的屋子有嚴重西曬,而且B1往B2車道會不會很狹窄,為什什麼會這麼要求呢?因為他的車就是這樣受傷,他很care下午三點會不會西曬,所以有特別交待我,請我過去拍照並確認屋況」,這時候屋主如果OK了,那就先去拍照,拍完後記得要傳給屋主,並說一聲我拍的照片還不錯吧(展現專業度),並回報你跟買方詳細互動的截圖給屋主看,通常幾次下來委託就會簽到了,畢竟我們是需要有委託才能帶看
 
他:那萬一屋主完完全全不理你,怎辦?
我:換一條路走,以下我的習慣是每個星期二、四晚上七點~九點,統一傳給追蹤線,Line或簡訊都可以,養成自律習慣,而且對方這個時間點也比較好跟你溝通聊一聊我的經驗但也不一定,要看個人習慣
  • 該區域最新新聞,這點可以用Google「快訊」協助
  • 該社區有最新成交行情
  • 政府重大訊息公佈(如升降息、新政策)
  • 股市重大變化
  • 網路上看到不錯的論點,轉傳並加上自己的想法,對方會發現你跟一般房仲不一樣
  • 學長姐在line群的客需指定開發
 
他:天阿,怎麼麻煩!
我:滴水可以穿石,你知道我一個追蹤線,最久可以追多久嗎?
 
他:不知道
我:一年,我想表達的事,簡單的事重覆做,你就是專家,加油吧我也不是天才,以上僅僅是追蹤線的一點點流程,那你知道接到委託後接下來要做什麼事嗎?
 
他:開始議價?
我:錯,保證被撕委託,剛剛不是有提到信任感=專業+溫度,此時此刻你要開始兌現你的「專業」,而溫度就是透過每次的回報慢慢建立起來,記得生日一定要記住
         最後的成績單就是「專任委託」,但這離成交還有一段距離,委託要如何回報,等我有空再跟你說,今天先講到這,我要回去準備拍「新人成功案例」開箱影片了
 
故事結束相信我,養成好習慣+不怕被拒絕心態+正確經營作法,是從事房仲業務第一首重目標 ,當你習慣星期二、四晚上七~九點進行「追轉委」,一個月下來你會發現你的庫存會大大超越你的同事們
而且一定要去整理案子被簽走或是接不進來的真正原因,並想辦法改善(不二過)
要記住失敗這件事,我可以失敗,我不會一直失敗
這條路會很辛苦,我以前常常一個人在辦公室打電話,只要你很清楚房仲這一行是可以讓你的生活品質產生提昇,今天你所做的一切,一定會回報給你自己身上
 
註:
1.星期三晚上七點~九點是我委託回報的時間,再找時間寫一篇詳細文給大家看
2.強者我朋友目前是店長級,他的習慣是晚上十點開始互動
3.追蹤線階段:信任感的呈現,專業大於溫度
4.委託中階段:信任感的呈現,溫度大於專業

可能是顯示的文字是「不會互動導致 學長! 屋主一直 己讀我」的圖像

未提供相片說明。

可能是顯示的文字是「為自己與所愛的人 為自己與所愛的人爭氣 爭氣 房仲日常 Mr.Bin Channel 」的圖像
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