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教學文章議價

2020年5月議價四部曲(超強心法集之大成)

icon2021-06-13icon0icon445
事前功課
  1. 先市調附近行情、競品
  2. 如果是大樓一定要知道前半年本棟那一戶成交多少
  3. 拿社區商耕(含坪數)、全棟格局圖
  4. 列三優三缺點,洽談過程中洗屋主冷熱水澡
  5. 細節在實體課程、PressPlay線上課程,會講的非常清楚並實戰演練

先聊房子概況
 
大哥你好,我是21世紀謝濱展,叫我阿濱即可
阿濱:我們跟之前仲介了解過,之前帶看1798萬是沒有客人看房
屋主:為了老婆通勤問題想要賣房,也老實跟你們說當初買的成本是1550萬,加上外水外電1600萬,基本上我們不想賠
 
阿濱:我們分析給你們聽,這個地方的別墅比較的產品太多了,基本上我們外觀無法掛現廣告,我們的客群只有看完預售沒有當場被代銷現殺的客人,住在龍井沙鹿附近的居民,我們在附近繞了30 分鐘,富宇建設正在造鎮中,有很多透天別墅正再出售,所以我們這個物件只能用價格取勝,這個物件是被市場決定價格,所以之前開價1798萬是沒有客人的,我們建議開1680萬
屋主:我的成本就是1600萬
阿濱:如果我們開價無法吸引買方來看屋,我們就沒有機會點來讓買方看屋,所以開價要下修

《開始講案例,故事行銷》
 
之前沙鹿成交1217萬,一開始開價1480萬,我們跟屋主說現在是買方來決定市場價格,如果開價不對,不會吸引買方來看屋我們一定要調整價格,所以那時候我們跟屋主說用兩個禮拜的時間,來看市場反應,如果有人來看屋我們就不用調整,後來屋主調整為1388萬,開始有買方來看屋,再調整為1288萬這邊我們一定會跟屋主溝通,沙鹿別墅這個案例跟這間不同的是,有裝潢,老實說客人喜歡看到有裝潢的房子,我們這間是空屋,以攝影師拍攝的角度來說,空屋的角度很難抓,所以我們會用空拍機拍攝,把外觀壯觀的氣勢派攝錄影出來,吸引買方的眼光,再來我們案件賣得快是因我們的文案+專業攝影照片,這邊我們會跟您們討論出房子的優勢,寫出來包裝它,並請三家店100個業務不斷在FB各社團洗版
 
我們的成本:
  • 影片剪輯成本6000元
  • 專業拍照2000元
  • Youtube投放2000元的廣告至沙鹿、龍井、東海本區(大概會有10,000次觀看人數)
  • 591手機VIP置頂900元
  • FB Market place下廣告1000~2000元
  • 所有成本大約12,000~14,000左右
 
接下來觸及數量多少,實際帶看幾組都會讓您知道
對我來說我是在網路有拍影片的業務,形象誠信比成交還重要,我答應了就是要作到,所以不只您要考慮
我們也要評估考慮這個案子值不值得要花費高成本來包裝行銷,會花費這麼高的成本,為了就是幫你解決問題
大哥老實說,我們比較喜歡接早期屋主取得的案子,因為是賺多賺少的問題,我們近年來取得的案子,當初成本高,所以就是要賠,賠多賠少的問題
舉例來說,天空的院子當初一年前賣2680萬,一年前他叫我跟他簽委託我沒有接,經過一年的溝通,屋主現在開價就是成本2380萬,屋主已經有賠200萬的打算,所以我花費1萬元左右幫他包裝產品 (心態面,原本我們的屋主覺得賠50萬心很痛,聽到別人賠200萬,有比較心態就沒有這麼痛)
所以如果我們開價1680萬,如果兩個禮拜後沒有反應,調整為1580萬
 
屋主:那你覺得成交價格會落在哪裡?
阿濱:我覺得是1530上下
 
屋主:我的誠意在這裡,下修價格,你們的服務費是不是可以下修,1680 4% 1580 3% 1530 2%
阿濱:大哥老實說,如果我回去跟同事們交代3%2%同事們根本不會幫我們銷售,所以說大哥請你們看我們付出多少努力,再來決定我的服務費

《預應改價》
 
製作影片時間需要5~7個工作天
這一段時間我先用1680萬+攝影師精美照片
PO 591+FB粉專+FB MP推案,先看市場反應如何
如果來電量很多我們影片開價就保持1680萬
如果沒有電話量,開價就改1580,影片也上1580萬
Youtube上架的影片是無法修改的,這樣可以避免影片重工問題
Youtube投放2000~3000元就會得到市場最大反應

《收尾》
 
提醒專任的重要性,屋主自己也不能賣,如果私下成交要付我們4%(一定要講)
Key會統一收回到我這
開價降到1580萬,一定很多房仲開始找你,為何呢?
現在是買方市場,買方會找自己認識的房仲看本物件,通常房仲會有二個反應
1、直接配件
2、不配件先透過各種管道開發屋主
 
房仲話術大致是這些,會跟你說
  1. 我這邊有買方己經看過斡旋10萬在手,要找你簽約
  2. 我有經營很久的買方想看屋,不想跟21世紀對分業績,想要自己成交
  3. 我有台商剛回來跟代銷看完這一區的房子,很熟很誠意,不想跟21世紀對分業績,想要自己成交
  4. 我親戚很喜歡你的房子,想透過我來談價錢
仲介要配件我一定配
同業如果不願意配合,他只是想開發你而己沒有實際買方
我們的行程排的很滿,今天是星期六,預計下星期四拍照+影片,這一段時間我們會先內部推案,有進度馬上回報(不要讓屋主問你進度,自己要先回報)

《最後要離開時必講之話》
 
大哥、大姐我們目前是專任委託,請不要在委託期間跟我說
  1. 要解除合約
  2. 要自己賣屋
  3. 同業成交要付我4%
之前有屋主惡意解委託私下成交,我們有寄存證信函本來是要法院相見
但後來在區公所調解委員會合解成功
由於投入成本非常高,請大哥、大姐體諒一下
我們一定會全力以赴投入全部資源在本案,再麻煩了

心態解釋
 
大家試想你的專任被解掉後,這些屋主有回頭找你的嗎?
我一個都沒有
所以我寧可把醜話講在前面,當然這是在簽完委託,感覺最滿的時候要結尾說的話,大家可以參考

最後補充
 
如果專任屋主想跟你解,可以用這一文章跟屋主反應(給一個說法),前提是你的委託時間還沒有超過100天(台中)給大家參考
住商機構統計待售物件去化速度,今年上半年全台平均銷售天數106天,創2016年以來、三年新高。六都中
台中平均天數達115天賣最久,新北平均一間房子90天可賣掉,去化速度最快
 

#齊心打造共好.分享的房仲文化
#有您的貴寶建議,才有更好的文章產出
#匯整房仲資訊,供大眾使用使人人受惠
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#實現夢想的人都不是最有才華的人,而是堅持到底的人
#每個優秀的人都有段沈默的時光,我們把他叫做扎根
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遠見房屋股份有限公司  不動產經紀人:施承汝(108)彰縣字第00466號

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