2021-06-13 
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2,165 《事前功課》
- 先市調附近行情、競品
- 如果是大樓一定要知道前半年本棟那一戶成交多少
- 拿社區商耕（含坪數）、全棟格局圖、15 年內社區才需要
- 列 10 優 10 缺點，洽談過程中洗屋主冷熱水澡
- 細節在實體課程、PressPlay 線上課程，會講的非常清楚並實戰演練
《先聊房子概況》
大哥你好，我是 21 世紀謝濱展，叫我阿濱即可
阿濱：我們跟之前仲介了解過，之前帶看 1798 萬是沒有客人看房
屋主：為了老婆通勤問題想要賣房，也老實跟你們說當初買的成本是 1550 萬，加上外水外電 1600 萬，基本上我們不想賠
阿濱：我們分析給你們聽，這個地方的別墅比較的產品太多了，基本上我們外觀無法掛現廣告，我們的客群只有看完預售沒有當場被代銷現殺的客人，住在龍井沙鹿附近的居民，我們在附近繞了 30 分鐘，富宇建設正在造鎮中，有很多透天別墅正再出售，所以我們這個物件只能用價格取勝，這個物件是被市場決定價格，所以之前開價 1798 萬是沒有客人的，我們建議開 1680 萬
屋主：我的成本就是 1600 萬
阿濱：如果我們開價無法吸引買方來看屋，我們就沒有機會點來讓買方看屋，所以開價要下修
《開始講案例，故事行銷》
之前沙鹿成交 1217 萬，一開始開價 1480 萬，我們跟屋主說現在是買方來決定市場價格，如果開價不對，不會吸引買方來看屋我們一定要調整價格，所以那時候我們跟屋主說用兩個禮拜的時間，來看市場反應，如果有人來看屋我們就不用調整，後來屋主調整為 1388 萬，開始有買方來看屋，再調整為 1288 萬這邊我們一定會跟屋主溝通，沙鹿別墅這個案例跟這間不同的是，有裝潢，老實說客人喜歡看到有裝潢的房子，我們這間是空屋，以攝影師拍攝的角度來說，空屋的角度很難抓，所以我們會用空拍機拍攝，把外觀壯觀的氣勢派攝錄影出來，吸引買方的眼光，再來我們案件賣得快是因為我們的文案＋專業攝影照片，這邊我們會跟您們討論出房子的優勢，寫出來包裝它，並請三家店 100 個業務不斷在 FB 各社團洗版
我們的成本：
- 影片剪輯成本 6,000 元
- 專業拍照 2,000 元
- Youtube 投放 2,000 元的廣告至沙鹿、龍井、東海本區（大概會有10,000次觀看人數）
- 591 手機 VIP 置頂 900 元
- FB MarketPlace下廣告 1,000～2,000 元
- 所有成本大約 12,000～14,000 左右
接下來觸及數量多少，實際帶看幾組都會讓您知道
對我來說我是在網路有拍影片的業務，形象誠信比成交還重要，我答應了就是要做到，所以不只您要考慮
我們也要評估考慮這個案子值不值得要花費高成本來包裝行銷，會花費這麼高的成本，為了就是幫你解決問題
大哥老實說，我們比較喜歡接早期屋主取得的案子，因為是賺多賺少的問題，我們近年來取得的案子，當初成本高，所以就是要賠，賠多賠少的問題
舉例來說，天空的院子當初一年前賣 2680 萬，一年前他叫我跟他簽委託我沒有接，經過一年的溝通，屋主現在開價就是成本 2380 萬，屋主已經有賠 200 萬的打算，所以我花費 1 萬元左右幫他包裝產品（心態面，原本我們的屋主覺得賠 50 萬心很痛，聽到別人賠 200 萬，有比較心態就沒有這麼痛）
所以如果我們開價 1680 萬，如果兩個禮拜後沒有反應，調整為 1580 萬
屋主：那你覺得成交價格會落在哪裡?
阿濱：我覺得是 1530 上下
屋主：我的誠意在這裡，下修價格，你們的服務費是不是可以下修，1680 4% 1580 3% 1530 2%
阿濱：大哥老實說，如果我回去跟同事們交代 3% 2% 同事們根本不會幫我們銷售，所以說大哥請你們看我們付出多少努力，再來決定我的服務費
《預應改價》
製作影片時間需要 5～7 個工作天
這一段時間我先用 1680 萬＋攝影師精美照片
PO 591＋FB 粉專＋FB MP推案，先看市場反應如何
如果來電量很多我們影片開價就保持 1680 萬
如果沒有電話量，開價就改 1580，影片也上 1580 萬
Youtube 上架的影片是無法修改的，這樣可以避免影片重工問題
Youtube 投放 2000～3000 元就會得到市場最大反應
《收尾》
提醒專任的重要性，屋主自己也不能賣，如果私下成交要付我們 4%（一定要講）
Key 會統一收回到我這
開價降到 1580 萬，一定很多房仲開始找你，為何呢？
現在是買方市場，買方會找自己認識的房仲看本物件，通常房仲會有二個反應
1、直接配件
2、不配件先透過各種管道開發屋主
房仲話術大致是這些，會跟你說
- 我這邊有買方己經看過斡旋 10 萬在手，要找你簽約
- 我有經營很久的買方想看屋，不想跟 21 世紀對分業績，想要自己成交
- 我有台商剛回來跟代銷看完這一區的房子，很熟很誠意，不想跟 21 世紀對分業績，想要自己成交
- 我親戚很喜歡你的房子，想透過我來談價錢
仲介要配件我一定配
同業如果不願意配合，他只是想開發你而己沒有實際買方
我們的行程排的很滿，今天是星期六，預計下星期四拍照＋影片，這一段時間我們會先內部推案，有進度馬上回報（不要讓屋主問你進度，自己要先回報）
《最後要離開時必講之話》
大哥、大姐我們目前是專任委託，請不要在委託期間跟我說
- 要解除合約
- 要自己賣屋
- 同業成交要付我 4%
之前有屋主惡意解委託私下成交，我們有寄存證信函本來是要法院相見
但後來在區公所調解委員會合解成功
由於投入成本非常高，請大哥、大姐體諒一下
我們一定會全力以赴投入全部資源在本案，再麻煩了
《心態解釋》
大家試想你的專任被解掉後，這些屋主有回頭找你的嗎？
我一個都沒有
所以我寧可把醜話講在前面，當然這是在簽完委託，感覺最滿的時候要結尾說的話，大家可以參考
《最後補充》
如果專任屋主想跟你解，可以用這一文章跟屋主反應（給一個說法），前提是你的委託時間還沒有超過 100 天（台中）給大家參考
住商機構統計待售物件去化速度，今年上半年全台平均銷售天數 106 天，創 2016 年以來、三年新高。六都中
台中平均天數達 115 天賣最久，新北平均一間房子 90 天可賣掉，去化速度最快
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