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新手房仲注意!簽委託當下必問屋主的 9 大問題

icon2022-08-12icon1icon1,361
經歷了烈日下的商圈精耕,揮灑汗水的寄開發信,十足耐心的經營培養,終於屋主點頭答應(不是求婚),拿到委託當然是非常高興以及迫不及待,要把這個案子好好了解一番,幫屋主賣出好價錢、給自己一個好看的業績、成為一個會在網路上被說房仲薪水好高的專業房仲,甚至開始想成為百萬超業的樣子,想著上台領獎的話該要說什麼好..但先等等!現在最重要的就是把握這段黃金時段甜蜜期,趕緊了解屋主的預期心理,尤其是針對買賣的經驗發出提問,因為你永遠不知道一個人曾經經歷的案例是什麼模樣的,萬一他之前很幸運 A 買 A 賣加超業房仲,一個禮拜就結案買到好房子,相對你可能接下來因為屋況人況等等各式各樣的問題需要一個月才能幫他賣出這間房子,兩相對比之下,真的能夠肯定屋主不會因此想要解專任、取消委託嗎?所以知己知彼,方能百戰百勝!

九大問題偏向專業性及經歷面向,適合各位房仲朋友和屋主坐下來喝一杯咖啡好好聊,記得一樣是「不要一次問完」!任何事情都不要想一次就一定要做到最滿,慢慢溫水煮青蛙才是讓客戶離不開你的最好方式。
延伸閱讀:成為 A 案最愛的不動產經紀人吧!透視屋主 8 必問



提問一:之前有賣過嗎?


雖然一般正常來說不會有那麼多賣過房子的經驗(但誰知道你會遇到什麼),所以先打聽清楚屋主是不是已經有過賣房子的經驗也是很重要的一環,有經驗的省事但也比較可能會有先入為主的觀念,很容易因為自己有經驗就比較強硬的希望你照他的做,這時候就是考驗你有沒有能夠帶領課人的能力的時候了,所以提前問也能讓自己提前有個心理準備;沒經驗的當然就要從頭帶,但相對來說他接收到的資訊會相對單純且統一(因為絕大多數都來自於你),所以自身擁有強大的知識庫存量絕對是必備而且很重要的,尤其是很多房仲朋友剛開始做房仲其實有很多最基本的一些房屋細節和合約都一知半解,這是很危險的,不但對屋主的權益是一種危險,最重要的是你很可能因為這些一知半解而忽略了許多細微之處,賠錢都還只是小事,鬧上法院、事業葬送才是真的會出大事。
延伸閱讀:房仲業務新手如何入門,快來加值你的知識量



提問二:何時開始開賣?


承上題,問屋主他是何時開始賣的這題也是一個判斷題,沒經驗的這題可以忽略不計,但如果你遇到的是有經驗的屋主,這題便顯得很重要,何時開始賣,也就包含了淺台詞是賣了多久、前一個仲介服務屋主是多久可以開始賣開始帶看,不動產是一個很特殊的財產形式,在買賣的時候有許多意想不到的細節都是你需要注意的地方,開始賣的時機點、人情、屋主配合度都是很重要的因素;或是說,這間房子之前可能有被別的仲介賣過,服務費和時間成本都是雙倍加乘的情況下,他之前開賣的時間點到現在經過了多久,藉此來判斷屋主可能可接受的耐心範圍,以及接受砍價的金錢範圍,如果已經很沒有耐心了,就不要慢慢拖磨搞經營,還是趕緊想辦法讓人來看房,才是上策;如果一個案件明明價錢漂亮、屋況良好、屋主配合度也高(甚至可能是屋主急售),那就該開始懷疑「欸?這間房子有沒有可能另有隱情呢?」會不會是新房子卻只要一下大雨就漏水,或是地段不好而導致乏人問津,各式各樣的理由都是有可能的,務必要多加注意。



提問三:為何沒賣掉呢?


對屋主提問這題的時候需要萬分小心(一個語氣沒弄好你可能就會 GG),那提問這題的目的性在哪呢?就是要清楚確定「在屋主心目中」沒有賣掉的原因!屋主可能會告訴你景氣不好啊、上一個仲介很爛啊等等原因,好!這時候不要急著反駁或是讚同,雖然這是你展現自我的機會,但怎麼展現也很重要;詢問屋主沒賣掉的原因有很大的可能會戳到屋主的痛點,因為想賣掉賣不出去換做誰心情都不會好吧,所以這時候就算要表現自己,也要謹言慎行不可太過急躁,屋主說那時候景氣不好,你可以說啊對那時候買氣的確有下降,那現在的房市狀況是如何等等(順便可以對屋主進行再教育),屋主說了上一個仲介很爛,那可詢問那個仲介是哪邊讓屋主覺得不太滿意,那之後自己一定會特別注意之類的,有時候,誠實和認真才是對自己最好的包裝。



提問四:目前還有其它房屋正在賣嗎?


大家都知道以貌取人是不好的,以「房」取人更是有可能讓你錯失良機(其實大家都是隱形富豪),所有的自住客並不一定就只有手上一套房子,房地產投資客也不一定會臉上清楚明白的寫著「我是投資客」讓你來問吧?

#機會永遠是留給準備好的人的
延伸閱讀:錯過隱形富豪的故事,告訴我商圈精耕的重要性

所以問這個問題,當然是為了給自己多一點機會,如果恰好有另外的房子在賣,那為何屋主不都交給另一個房屋仲介,而要再找一個你來委託呢?反過來說,為何有另外的房子正在銷售,卻不將兩個案件都交給你呢?話說到這,如果還不能好好在細節中找出面臨的問題所在,那真的是阿濱也救不了你;弄清事情原委,接下來就是幫自己爭取機會,或是改善讓屋主還有疑慮無法全盤信任你的地方,只有讓自己不斷變得更好,有更多的機會才能有更多表現,成為那個亮眼的超業。
最後阿濱要提醒各位房仲朋友,無論有沒有接到額外的案子,當下簽下來的這件委託仍然要盡心盡力的努力完成,因為我們並不只是房屋仲介人員,更是要幫助大家能找到理想居住環境的圓夢人



提問五:對目前房地產市場的看法?


來!看到這題的當下先等等,請問自己為什麼要問這題呢?你該怎麼應對?想好了再往下看吧
延伸閱讀:委託預防針,給屋主一劑強心劑吧!

房地產行情每刻都在變,經濟市場的影響因素又是千奇百怪,雖然不動產不至於像股票突然變成壁紙一張貼起來,但每年的市場都跌宕起伏,如果屋主永遠只停留在賣方市場的時代,或是對自己的地點有莫名的自信但其實只是停留在上一個開發案的美好幻想裡的話,一定會讓議價過程變得非常困難,這樣知道為什麼先了解屋主對目前房地產市場的看法是非常重要的了吧!如果你很幸運遇到一個很了解房地產市場行情的屋主,那麼恭喜你,如果很不幸剛好遇到不太了解又抱持幻想的,最好的方式絕對不是當場開始大吵起來(吵贏得獎杯但失去客戶的心),阿濱建議可以平常就蒐集相關資料、影片,要真憑實據說話,最好是有整理過的數字,簡單明白的讓非房地產專業人士的一般民眾也能輕鬆理解,千萬不要想著賣弄專業就把資料搞得讓人完全看不懂,那只會起到反作用而已。



提問六:我是第幾位房仲委託?


如果是專任委託當然就不會需要問這個問題,但房仲新人或是剛開始冒泡不久的房仲朋友們很有可能還簽不到專任委託,在比較心態下,除非你已經有足夠的聲量或是個人品牌銷售,屋主自然會覺得要多方比較房屋仲介的各方各面,甚至會用房仲網、房仲 ptt 等等關鍵字來搜尋地區評價好的來做為比較,這是人之常情,所以這題也並不是要打擊各位的信心,而是如前面所說,必須知己知彼方能百戰百勝,確認敵人的數量,才能進行偵查、調動火力,以及依照物件的優秀程度決定是否需要呼喚組員來搭把手幫忙;有些屋主可能會想說要留點面子給你,所以說不方便透露或是說「目前只有你啦」這種話,那也不需要去咄咄逼人的問到底(又不是在問前任有幾個),自己私底下調查在網上有幾間網站放上這個物件,也不失為一種確認的方法喔!



提問七:前幾位房仲有要求過專任嗎?為何不給呢?


承上題,了解屋主不給專任的原因也是很必要的,雖然有很大機率我們會得到一個十分官方的回答,但重點著重於有「努力想爭取」的心態,大部分的屋主並不是專業投資客,對房地產市場或是生態可能也是一知半解,專任委託和一般委託有什麼不同他們也許也不是很清楚,只是聽人家說這樣比較好就這樣做,如果屋主願意說他心中真實的原因當然很棒,但事實上大部分是說不出來或是就官腔打哈哈,這時必須看時機加重力道或是見好就收,很有可能很多房仲一直追纏他要專任,他一聽到這個詞就會立刻露出不耐或反感的表情,那當然要有眼力的趕緊見好就收,這可是做為一個專業房仲人員的房仲基本功,所以說,做為一個專業的不動產經紀人真的什麼都要會!



提問八:對哪位房仲的行銷策略有特別印象?


針對屋主喜歡的行銷類型提出問題!身為一位專業的房屋仲介必須要具備的技能真的五花八門什麼都要會什麼都不奇怪,作為買房賣房的橋樑,在這個資訊快速的年代更是需要會更多元的行銷手段,才能最大程度的曝光自己讓銷售順利進行,有些屋主偏好拍照放上房屋網,有些則希望附加影片、廣告刊版、甚至來個空拍上帝視角教其它房仲如何賣房子等等,如果是在之前有買賣房屋經驗的屋主,肯定也會對某些行銷手段特別印象深刻,這裡指的印象深刻並不單單指的是「好」的印象深刻,「不好」的印象也是會很深刻的!好的就趁機學習,壞的就要極力避免,這也是從別人那裏偷招的好時機,如果遇到熱情訴說的屋主別忘了可以多聊幾句!



提問九:上次賣屋的經驗是幾年前?


最後一問針對有賣房經驗的屋主再次詢問,就如前面說過,台灣房市景氣也是受各種因素影響而不斷在變化的,人類卻是依賴經驗的動物,在不動產交易上當然也是這樣,有過經驗的屋主很容易沿用以前的交易體驗來評估現在情形,但說真的別說是 10 年、 20 年,近幾年每年的情況都變的十分劇烈,如果屋主執意用 10 年前的標準來批評你的宣傳行銷,覺得他自己開出了一個很漂亮的價錢,卻需要又放買屋網、又放樂屋網各種網,懷疑你根本是趁機敲詐,而你又不知道他以前曾經有賣房的經驗,又不能理解屋主執著的心魔在哪,不是很令人頭大嗎?



結語:多聽多看多問!

都說買房要看一百間,目的就是希望買方要多問多看,各位不動產專業經紀人更應該把「多問多看」牢記在心,想做到最貼近顧客內心的服務,除了觀察以外,問對問題才是最好的加分關鍵!

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#走對路,就會成為邁向成功的捷徑
作者:謝濱展及熊課團隊責任編輯-黃允彤


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  • icon王為銘 2022-08-22 12:58
    靜下心看這篇,受益很多
    感謝濱哥無私分享
    icon【房仲日常】謝濱展-阿濱 2022-08-22 15:10
    感謝支持!
 
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遠見房屋股份有限公司  不動產經紀人:施承汝(108)彰縣字第00466號

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