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教學文章案例分析

簽約前少做這件事,小心讓你跟買家淚灑現場,房仲業務簽約前定著物溝通法則

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所有客戶買房最怕有糾紛,這次房仲日常謝濱展會在文章中提醒大家賣方願意附贈買方之設備項目買賣方、房仲三方,依照我給的檢核表,可以讓你在房地產交易過程更加順利;這在客戶是否對你留下好印象,買房會不會再次想你,可是重要關鍵!接下來阿濱用自身慘痛經歷告訴大家,減少從事房仲工作時的冤枉路。
房仲新手

屋主突然地決定,讓買方馬上流淚,到底是為什麼呢?

在2013 年初建案一直推出的台中市,當時阿濱有一位客戶朱小姐,她好不容易存到人生第一桶金,準備在市區買二房,迎接有殼一族的新身份,這也讓她鄉下父母親感到欣慰許多。
朱小姐跟阿濱看了幾間房子,最後喜歡上某一間房子下斡旋,屋主也爽快簽訂,一切看似非常順利的氛圍下,就在買賣方、代書、房仲都在簽約室,流程進行到附贈設備勾選階段時......屋主突然說:「傢俱沒有要附哦~全部東西都要拿走,包括燈泡、窗簾、熱水器、冷氣、可移動的床、桌椅......(各位房仲想的到全部東西)」。

阿濱的買方朱小姐是個年輕小女生,一聽到屋主這番話,馬上眼淚就流下來了,當時讓阿濱與開發方一時之間不知該如何是好,因為我們也是沒想到會突然發生這樣的事情。

屋主接著說:「妳可以不要買!」

旁邊代書接著對我說:「阿濱你可以寫慢一點,讓買方思考。」

此時真的是阿濱人生中渡過最久的 5 分鐘,最後朱小姐含著淚水同意完成簽約,那過程到底發生什麼事情,導致最後變成這樣的結果,讓我重新檢討過程,後來發現原來是這些原因。

過程溝通上失誤導致事件的發生

原來是身為銷售方的阿濱在屋主簽訂斡旋金之前,雖然有再三與開發方確認屋主明確表示傢俱全送,但我犯了以下三個錯誤:

  1. 斡旋單上方並沒有明確表示買方想要哪些傢俱。

  2. 阿濱並沒有在簽約之前跟屋主確認,而是非常信任開發方。

  3. 屋主口頭承諾,沒有白紙黑字寫下來。

以上幾點失誤導致簽約當下屋主當場反悔也不用負責,因此整件事屬於「業務疏失」。

從失敗經驗中,我更深刻體會房仲工作的重要性
房仲業務

「從未遭遇失敗的人,對自己與對別人,都是一知半解的」因為有本次經驗,阿濱告訴自己以後絕對不要犯同樣的錯誤;以下是阿濱整理的AAR檢討報告(AAR:After Action Review 任務結束後,將過程遇到的問題檢討後,即時的轉換成行動。),本篇文章針對傢俱的細節,當然還有很多例如屋況,阿濱後續文章會慢慢寫出來,以下身為房仲的你一定要知道的細節:

房仲基本功


房仲圈朋友的其他經歷分享

  1. 曾聽一位房仲朋友跟我分享「拆浴缸的故事」,屋主當時說好不可拆式的物品原則上會留著,結果在驗屋點交的時候,發現浴缸是可移動的,於是少了一個浴缸,鬧得買方要折價金不然不交屋!之後買方一哭二鬧,就是要同款浴缸,但這個浴缸不簡單,外面隨便找,一個要 10~20 萬,這錢還沒賺到,反而要賠錢,這可真的是賠了夫人又折兵。

  2. 另外還有一個「水晶吊燈的故事」,阿濱聽到時覺得才叫「真的慘」,買方看上屋中的水晶吊燈而決定買這間房子,結果因業務疏失,沒有提及到吊燈會拆走,差點演變成買賣解約;最後也是主管出來幫忙協調這件事情,但這個吊燈是屋主自行客製化的,外面找不到同款式了,屋主也不肯讓,買方要貼錢買吊燈屋主更是不願意,後來貼了一大半服務費,才解決這件事。

  3. 阿濱之前跟有米地產學院的許冠偉經驗交流,他說:「遇過大門被拆走,還有遇過很名貴的鎖被換掉。」,任何意想不到的事都有可能發生,所以透過經驗交流分享,在未來可以避免這些再情況發生。

    最後附贈的物品,真的要一一的確認不能漏掉!!

定著物溝通法則,看看阿濱怎麽做

阿濱建議不動產買賣契約書在「賣方願意附贈買方之設備項目」增加以下勾選物品:

如果合約無法修改,建議可以拍成一支影片或寫一份注意事項,讓貴公司新進的房仲新人看完並進行測驗,已經有說明過的情況下,他們出事也不會怪公司教育訓練沒說過;萬一真的出事,那就是公司與業務一起吞,至少不會讓合約書無限上綱。

鼓勵大家從經驗中學習,做經驗知識的傳承

橋水基金會創辦人 達里歐(Ray Dalio)說過「進步 = 痛苦 + 反省」,或許上述的故事也可能發生在你身上,但現在你可以透過網路大量學習阿濱曾經犯過的錯誤,阿濱也希望我的存在可以減少大家不必要的痛苦經驗。
另一個馬桶被拆、廚具差點整組被搬的精釆故事,阿濱有拍成影音這系列,這部分是付費課程,比較適合房仲朋友,裡面有重點複習、精美講義、其他注意事項,購買後還可以加入 VIP 群組,問阿濱問題問到飽,有興趣可以點以下連結觀看:
固定物的定義為何? 又一個因認知差異而折損服務費的故事
謝濱展:改變邏輯思維,打造你的被動客源

Q:線上課程(PressPlay)與YouTube不同課程嗎?
A:是的更貼近實戰,精心製作的系列影片
Q:線上課程是直播嗎?可以重覆聽嗎?
A:不是直播,是錄播,24 小時都可以一直重覆觀看
 


#齊心打造共好.分享的房仲文化
#有您的貴寶建議,才有更好的文章產出
#匯整房仲資訊,供大眾使用使人人受惠
#我知道這件事有困難,但這是我想做的事
#實現夢想的人都不是最有才華的人,而是堅持到底的人#每個優秀的人都有段沈默的時光,我們把他叫做扎根

作者謝濱展及熊課團隊責任編輯-楊心寧


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遠見房屋股份有限公司  不動產經紀人:施承汝(108)彰縣字第00466號

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