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當買方房貸負擔過重時該如何銷售?房仲們閉嘴就對了!

icon2021-06-11 icon1 icon2,045

前陣子我有一位學弟跑來問我如果買方房貸負擔過重時要怎麼賣?

我相信有的房仲會因為急於成交而不管買方經濟強力推薦。

但我絕對不會這樣做,因為房仲這一行我是要做一輩子的!

以下我也告訴大家我的觀點,以及我會如何銷售
 

本次考題如下


房仲、房仲銷售、如何銷售、房貸負擔、房仲工作心得、房仲基本功、房仲課程、房仲開發、房屋買賣
 

房仲溝通的三大重點

首先在房仲這一行中,學會與客戶的溝通是非常重要的。

為了有效傳達訊息,我通常將溝通切分為三個重點:「理性分析」、「案例分享」和「感性訴求」
 

首先,我會用一些理性的觀點來討論(理性分析)

坦白地告訴客戶,此次交易確實會影響到你們的生活,畢竟每個月房貸就要 3 萬了,你們夫妻薪水總共 5.2 萬,己超過 1/3 了,所以我不能以業務的角度去追求快速成交而隱瞞這一點,當然我不會跟你說未來房價一定是漲這種鬼話。
 

接下來,我會分享一些實際案例的故事(案例分享)

舉個例子,我曾經客觀的建議一位買方不要購買某個房產,但結果一年後,他反而向我埋怨房價上漲,他沒賺到。

你想想如果我今天跟你說買了一定會漲,然後你就買了,接著每個月辛苦的還房貸,但最後卻遇到了可能是「地震」、「戰爭」等等不可抗的因素而導致房價下滑,這時候不就變成我因為想成交而害了你嗎?
 

最後,讓從感性的角度來溝通(感性訴求)

我講這麼多只是想告訴你,十年前我也面臨過相同的困境,當時買房對我來說是一段很辛苦的經歷,但我挺了過來。人們總是為了自己的未來而努力的不是嗎?我剛剛講的故事只是想給你當作一個參考,當然最終的決定權還是在你們手上(在講這段話的時候一定要帶有滿滿的感情溝通才能成立)
 

最有效的溝通技巧

總結起來,不一定要幫買賣方作決定,因為通常這麼做房仲新人的內心都會有所糾結...

所以我們可以拿出正反二面的案例故事來讓對方「自己」作決定,我認為是比較好而且安全的作法!你要了解一件事房仲的角色其實是「專業教練」,在旁指導買賣方如何「瞄準開槍」就好,過多的建議都有可能得罪失禮,對方也可能會覺得你很不真誠。

然而,如果對方堅持需要我們幫助做出決定,這時我們可以繼續用從感性的角度來回應他們,而這種語氣和姿態會讓人感受到我們真心的建議

記住!在這種情況下,眼神接觸是非常重要的,這不僅適用於價格議價,也適用於其他情境,而通常對方聽完你的建議後對方會安靜下來思考,此時我們絕對不可以插話!只需要靜靜地等待,因為他們正在自己找尋答案。
 

而這就是最有效的溝通技巧之一:閉嘴。
 

最後我想跟螢幕前的你說:房仲銷售不僅是一份工作,更是一種責任和使命!

我們應該努力成為客戶信賴的夥伴,幫助他們實現房屋買賣的目標。各位加油!
 

延伸閱讀:房仲議價心理戰:如何讓買方欣然加價?


作者:謝濱展、房仲日常責任編輯-ED


 


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  • icon曾柏銓 2024-05-13 21:46
    【此時我們絕對不可以插話!只需要靜靜地等待,因為他們正在自己找尋答案。】
    謝謝濱哥分享!!!真的有時候跟客戶講到嘴巴爛掉反而沒有效果
    閉上嘴巴讓客戶自己思考其實更有效,請問濱哥還有其他招嗎??
    icon【房仲日常】謝濱展-阿濱 2024-05-17 11:31
    房仲業務,最缺的是聆聽,聆聽最基本是什麼?耐心。在傾聽買方之前,記得先做好功課,請參考: 【客戶經營】子彈筆記範本、買方 11 必問|Notion 可直接完整下載|2023 年全新版本
 
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