「仲」是一個人一個中組成的，顧名思義「房仲」就是房屋交易的中間人，而中間的橋樑往往是最重要又最艱困的角色，不像一般的行政採購，自己就是買方或賣方，至少只須面對另外一方就夠了，房仲工作就是要兩邊都面對、都要協調，尤其中間還事關著房仲薪水的主要來源 - 服務費！所以一個優秀的議價過程，不只是追求買賣兩邊的雙贏，更是要為自己也達到了三贏的局面才算給力。

這篇文章會讓你學到
 

1. 拒絕以「價」換「價」   2. 說服買方的工具準備   3. 阿濱親身體悟的態度心法

買房幾乎可以算是大部分人一生中最大的一筆開銷，而議價過程又幾乎都是以萬、十萬、幾十萬起跳，這幾乎是普通人好幾個月或甚至是一年左右的薪水，怎麼可能輕易讓步？因此議價就顯得十分重要，但有時候會遇到買賣方僵持不下，而很明顯賣方已經降到了合理價格，買方卻無論如何都不肯加價的狀況，這時候就是必須和買方來場心理戰，而以下就是阿濱要告訴你的戰術，輕鬆打贏這場加價心理戰！

不要用「價格」換「價格」，展現專業才是超業房仲的上上之選

很多新手房仲遇到雙方堅持不下的局面就會手忙腳亂，有些買方就會說：「那你服務費少收一點就好啦，這樣我也不用加那麼多，也許我就願意了啊！」，在自己成交經驗不多、雙方僵持很久、身邊又正好沒有人商量的話，很容易就為了快一點冒泡成交而答應條件，但這個臨門一腳也許很幸運地真的成交了，那之後呢？在你真的下定決心要這麼做之前，務必摸著自己的內心問問自己，這真的是你要的嗎？如此棄守自己的底線之後，接下來的案子是不是都要用自己的服務費去換成交呢？

#記住，一個好的專業絕對值得被尊重以及付費

先不說折服務費要折下多少才能達到買方的要求，更重要的是在談判最後你願意以折服務費的方式來換取成交，這個行為在某些屋主眼裡可能是對自己物件的一種不尊重，或是會讓買方認為你之前不肯降價是在虛張聲勢，因而更加獅子大開口要求更低更低的價格，豈不是賠了夫人又折兵嗎？所以用專業去分析、講解、說服，才是最保險也最能結局皆大歡喜的上策。

房仲基本功：用工具來襯托你的專業

1. 夾板：用來夾各種輔佐數據的紙本資料，必要時可以方便書寫
2. IPAD：存放各類可能會用到的照片、影片、商圈資料
3. 人口成長數據：可判斷未來的生活機能發展性
4. 土地成交行情：讓買方對附近的經常性價格有認知
5. 建商推案的成交行情：有比較才有傷害，才能夠感受到自己正在購買的是一個很好的價錢
6. 3 筆近 1 個月附近中古大樓、透天成交行情：顯示行情漲幅，可以給買方一點危機感（範例可參考補充資料）
補充資料：(正心)水湳經貿園區土地成交行情地圖 110 年 02 月份第一版

關於房屋買賣加價這門藝術，我的真心話

人生來就是趨利避害的生物，同樣的東西，當然是便宜比貴好、好處多比壞處多好，人之所以討厭加價，就是因為加價這件事本來就違反了人類的本性，要一個人歡欣鼓舞的去做一件違反他自己本性的事情本來就很不合理（又不是在苦練修行），所以整件事情才會令你感到困難。
延伸閱讀：問問題的重要性-我對屋主的必勝攻略

因此阿濱要告訴你「破冰很重要」，在整個談價、下斡旋甚至帶看的過程裡，都是你不斷在接近買賣方的過程，簡單來說就像動畫戲劇追女朋友的王道劇情，先從遠方慢慢接近女主角身邊，默默地守護著直到有一天「磅！」的發生一個關鍵轉折點，可能是從眾人面前保護了他，可能是在桌上的一張小紙條，可能是燦爛耀眼的真心讚賞和微笑，讓你真正破除了中間那層若有似無的薄冰，對方真正的開始認同你，才是真正貼近的開始；而接下來的關鍵，不外乎你有沒有好好準備問題準備了解買方、是不是能夠以真心喜歡這個物件的角度來跟客戶推薦，是不是有準備好要講的故事來打動人心，以及最重要的，你是不是真的有足夠的實力能夠讓你自信的、抬頭挺胸的告訴客戶，請相信你的專業，請相信你是一個認真、負責的「不動產專業經紀人」。

#沒有運氣問題，有的只是能力問題

阿濱知道這句話很重，但我自己成交從來不靠運氣，而是靠自己一步一步累積起來的能力和經驗，有些人生來就在羅馬，而有些人要跋山涉水窮盡一生才能抵達，可無論你生在哪裡、正在哪裡，只要願意努力踏出一步，你就是正在前往羅馬的路上；唯有不斷修練自己的能力，才能真正抵達你所希望抵達的那個俯瞮之地。

#是雄鷹就不要成為家禽
#有能力才夠自信

作者：謝濱展及熊課團隊責任編輯-黃允彤

 

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