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房價大漲,成功房仲人員提高銷售力道的 3 個密技!

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讀完這篇你該做到什麼?

 
1. 銷售不是靈光一閃,而是早有準備
2. 如果你想銷售成功,首先你要先銷售自己
3. 先故事.後道理


在銷售的世界裡,時間是最稀缺的資源,所以要成為一個成功的房屋仲介,就是必須用最少的時間換得最好的機會,即使今天帶看的是有抗性的物件,也要盡力找出他的優點所在進行銷售,其實說真的,房仲人員最大的義務是什麼?就是客戶要買得到、賣得掉,沒有做到這些,都不能稱上是一個成功的銷售;2021 年 8 月 23 日我們遠見房屋成交 50 件,成交件數、業績雙雙破了開店以來最高記錄,我身為線上會議主持人,當 150 位同仁在分享成交案例屢屢創社區最高價,就讓我想到 2013 年也是一樣情況,所以現在絕對是賣方市場,也就是指「供給小於需求」、「商品價格有上漲趨勢」,是賣方在交易上處於有利地位的市場,當房市處於賣方市場,房價就會隨之水漲船高,這也意味著不動產經紀人從業人員能拿到的服務費用相對會變得更高,高興之餘在這房價高漲的年代,如何有效增加銷售力道、創造業績成為百萬超業呢?



如果你想打中球,就必須不斷地揮動球棒


所有能夠侃侃而談的成功人士,腦中必定有大量的經驗歷程可以讓他們隨時提取,他們擁有豐富的知識、經驗以及經驗換來的金錢,他們擁有大量的演講經驗和不下千百次在人群背後的練習,所以讓他們在每次遇到別人提問時都能展露出自信的模樣並且滔滔不絕的分享他的想法;就像所有踏上前往成功的經歷一樣,每個人都是需要練習的,就算是天才也不會第一次就會,說真的天才不過是練習得比較快的人,他們仍然是需要練習的,所以當你想每次都能在客戶面前展現的形象是專業、自信、有想法的專業不動產經紀人,就必須透過不斷的練習,而我要告訴你的就是「銷售不是靈光一閃,而是早有準備

#機會永遠留給準備好的人

在別人的眼中,不我是在影片中分享也好,在文章中分享也好,甚至是開班授課辦演講,阿濱看起來似乎總是一副游刃有餘的樣子,隨隨便便就是兩個月成交七件案子成為百萬經紀人,這時候很多觀眾都會默默地在心裡牢騷:「阿不就是因為你會賣?」對,因為我會賣,但有沒有試著想過為什麼「我會賣」?阿濱也不是天生就會賣房子,甚至本科系跟銷售八竿子打不到關係,也是透過不斷不斷的練習累積起來的,所有大家可以看到的這些案例都不是當場的靈光一閃、時間到了就會成交,而是在面對買方之前早就準備好了!阿濱對自己的要求很簡單,把要說的話在家練習 10 次,每天 10 次聽起來不難、次數也不多,但日積月累下來就會變成一筆可觀的數字,慢慢的你對這些應對詞、介紹詞就會像呼吸一樣自然,當你有準備好了的底氣,自然你就自信起來,而人自信起來的光芒總是令人信服!
 



591房屋



在賣房之前先試著把自己一起賣出去


在阿濱的許多文章都會分享要做出自己的個人品牌,要讓自己相對於別人有鑑別度,就如「老客戶永遠是最好的新客戶」這句話說的,做好人耕、經營老客戶對於房仲而言真的是很重要的一件事,當這個客戶認同「這個業務賣的東西都是好的」,自然對你之後拿出手的產品(案件)也會多一分信任感和認同感,所以第一次的銷售是非常重要的!尤其就像前頭說的,現在是房市正熱的時機,有許多的買賣交易正在進行,做好一個銷售,也許可以為你帶來後續更多銷售的機會,何樂不為?

因此,如何讓庫戶認同「這個業務賣的東西都很不錯」這一點就是重中之重,做為一名專業的不動產經紀人,處理房屋的買賣所要兼顧的細節不但龐大而且又繁瑣,在買賣房屋時最忌諱的就是「不誠實」,千萬不要因為這個房子有瑕疵就刻意隱瞞,比如漏水、隔音、住家環境等等,在事先就已經知道的事情,一定要誠實告知顧客,所謂「抗性」指的就是在賣房時,這間屋子的會令人特別在意的點,房仲的專業術語就稱之為「抗性」,但並不是說抗性多的房子就一定賣不出去,也不是說抗性多的物件就是不好的物件,只要能消除客戶心中的疑慮或是提出解決辦法,抗性多的房子也能成為致勝關鍵,而在此之前你必須做的就是 - 誠實面對你的客戶!

延伸閱讀:他學了這招,年薪從 80 萬增加到 150 萬!

因為你說過的每一句話,客戶都會銘記於心,承諾了辦不到的事情、說出了不符合現況的謊,都是對「你」和「你拿出來的物件」的大扣分,所以銷售絕不是用盡全力把物件塞到客人手裏就叫銷售,而是必須讓顧客對你手中的物件感興趣,接著把自己和物件一起呈現在顧客眼前,讓顧客主動對你們有興趣伸手,才算是一個成功且強力的銷售!


中信房屋



講好故事,賣好房子


「有抗性的房子怎麼賣?」這個疑問一直是許多房仲朋友心中共同的痛,前面說了心態和準備,接下來就來看看該怎麼和客戶「講好故事」吧!
#人腦是故事的處理器
#不是邏輯處理器

真實案例的故事
客戶提問:「2樓、4樓、頂樓好不好?抗性很多怎麼辦」試問單兵如何處置?

這個時候阿濱一般習慣跟客戶講 3 個故事
一、我自己也住有 4 個抗性的房子,不但中了一堆壁刀還在四樓,但生活事業上完全沒有受到影響(活跳跳一尾),甚至在住了 5 年後就能夠換更大的房子了!
二、有位同事住頂樓,雖然夏天比較熱一些,但相對起來樓上沒有住戶,不會有半夜咚咚咚的腳步聲吵到自己,會比較安靜!(對聲音敏感的客戶會中!)
三、另一個同事也住在四樓,目前是某集團的核心股東,甚至某知名房仲業店東也是住在 2 樓無視野露臺戶,完全沒有影響他。

你看,這些巨人會這樣選擇一定有他們的道理,跟隨他們的選擇,就是站在巨人的肩膀上,踏穩了人生才能展開新的篇章!

解決問題的故事
接下來看看下面這張圖





八卦鏡一般被用來擋煞用,如果驟然看到想購買的物件前被擺了八卦鏡,可能會覺得有點卻步、毛毛的失去興趣,但這卻是一個致勝的關鍵點,當客戶問出:「房子有很多抗性(壁刀、樓層、馬路風水等等等)怎麼辦?」,這時你就可以開始說故事了。

你可以這樣說:「在準備帶您來看房之前,我也正在思考關於抗性的問題,因為這個房子的優點還是很多的,那我就想為您解決這個抗性較多的缺點,那我問了許多前輩,都比較傾向以裝潢或是風水來改運的方式做抗性處理,不過這些都是要您住進來之後才能改善的嘛,於是我就想希望能在您住進來前就能多少改變這個問題,苦尋之下找到了這個!」
接下來就可以帶他來看預先準備好的八卦鏡,用八卦鏡鎮宅擋煞、轉運開運,有抗性也沒問題!一個房仲認真貼心到這樣的程度,客戶還不被你感動嗎?



講完故事之後再回歸理性
 
用故事讓感性上獲得了滿足,當然不能就這樣止步,接下來要用理性給予強力建議,各位要記住,房地產的重點是在於「取得」,一年不買兩年猶豫,屆時差價變成 10 ~ 20 萬,當初沒有買到你會不會心痛?如果不會,那表示客戶不夠愛這個房子、不夠喜歡這個物件,那我們也不要勉強人家;用感性展現同理心,用阿濱自己的故事來說,我以前買人生第一間房子是 525 萬買到的,但原屋主是 921 法拍取得的 180 萬,我當初不但買在行情以上,還是沒車位的四樓(雙抗性),同事都大笑買貴,但回頭看看 10 年過去漲了一倍,我覺得是很值得的。

#買房子就是,今年高價,明年行情,後年就成投資價


加強銷售力度不是強迫推銷,而是更努力站在屋主的角度
 
很多人會抱持著反正我做這個客戶也就做一次的心態來面對,但這其實是非常不好的,你永遠也無法想像把握住一個機會後,後面會有多少潛在的機會能被你一並掌握,在這個甚麼都有可能的年代,用真心和持續努力的態度對待人事物才是真理,在這篇文章我告訴你

第一「要想成功,你必須不斷練習」,只有十年台下的磨練,才能換來台上閃耀的五分鐘被人銘記
第二「要想銷售成功,首先你要先銷售自己」,誠實以待、真誠相處,拿出自己的故事來說服對方絕對很有效
第三「不僅要講故事,還要講好故事」,當客戶有疑慮時不但能破解他的不安,還能點出重點,其實一般人因為並不太常接觸房地產,對房仲的眼光也會重視(這邊不是說物件,而是自己住的地方),所以說出同事、知名店東也是如此的話,反而更能起到效果。

最後分享給各位一個阿濱的公司經常會用的加強銷售方式,在每次公司有案子成交時都會發簡訊給大家,如今房價飆漲、變動劇烈,實價登錄屬於相對落後指標,跑在第一線的房仲業務反而才是真正的「最新實價登錄」,順勢傳公司成交簡訊給買方,為自己說出的話加強力道,有點像是為自己造勢的感覺,我稱之為「簡訊拉價法」,建議各位房仲朋友可以試試,畢竟大家都還是喜歡有憑有據的說話,你有真切的數據和文字紀錄,一定會比空口無憑來的容易說服別人的。


希望看完本文,能提高你的銷售力道,下集我在來分享如何賣店面 2017 年的故事
如果你有不一樣的銷售方式,歡迎留言討論!

作者:謝濱展、熊課團隊責任編輯-Ally、SASA
 


#齊心打造共好.分享的房仲文化

#有您的貴寶建議,才有更好的文章產出

#匯整房仲資訊,供大眾使用使人人受惠

#我知道這件事有困難,但這是我想做的事

 

#實現夢想的人都不是最有才華的人,而是堅持到底的人

#每個優秀的人都有段沈默的時光,我們把他叫做扎根

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遠見房屋股份有限公司  不動產經紀人:施承汝(108)彰縣字第00466號

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