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掌握「 4 要 3 不要」讓你跟委託恐懼症說再見!

icon2022-12-19 icon1 icon2,288
2022 年 11 月 9 日,經過 7 小時【基本實戰班】的課程轟炸後,我一一的跟房仲學員們合照、說再見,就這樣過了 30 分鐘,全場只剩下工作人員以及一位學員一直在旁默默的站著等我...


 

就這樣我主動走了過去,而他也連忙做起了自我介紹

「濱哥你好,我是來自新北OO房屋的小平,目前從業 5 年了,有些事想請教您」
「嗯?你從北部下來怎麼不報名之後的台北場就好,那麼急幹嘛?」
「濱哥是這樣的,我朋友介紹了一位超理性屋主給我,目前我知道的訊息是他己經賣超過 10 個月了,而且這個案子還有 6 個房仲正在委託中,而我則是 2 天後 11 月 11 日下午要去找屋主面試,請問我該如何是好?還是有甚麼技巧嗎?」

一聽到這邊我心裡想說「屋主選在這天面試是要給你雙十一特別優惠嗎」,但由於這句話太白目了所以我沒有講出來哈哈。於是我立馬展現專業併跟小平說

「這種屋主他最需要的就是顧問式的服務,你必須夠專業才能在面試中脫癮而出,而剛剛的課程中我都有講到,所以太好了!你可以現學現賣阿!」
「可是濱哥剛剛整堂課下來雖然我有學到觀念、實戰、邏輯,但現在遇到真實案例我真的不知道該怎麼辦!」小平很緊張的問

聽到這我馬上對小平出了「4 個開發要做的事」給他當作回家功課

  1. 要判斷出這案子在市場上是不是 A 案(有沒有很多房仲在開發)
  2. 要整理出目前給他簽的 6 個房仲的銷售方式
  3. 要整理出從一個月到一年的之間的銷售成交策略
  4. 要準備屋主不想降價時的資料

請他回家思考後,隔天早上 11 點,我表示可以跟他在 ZOOM 上一對一諮詢 30 分鐘

也就這樣小平一臉充滿幹勁的坐高鐵回北部,熬夜整理資料...

#資料做得越完整成功開發機率就越高
 

課後諮詢演練開始!

「開始吧!我現在是超理性屋主哦!小平我想請問你 4 個問題,我這間房子為什麼賣不掉?你認為我應該怎麼賣才好?開價要調整嗎?你的銷售策略是什麼?」早上 11 點的我如此說到



 

果不其然,因為小平有用心準備「4件要做的事」的關係,所以我問的問題他基本上都能回答的上來,但在對談的過程中小平還是時不時對於自己說出來的話有所懷疑,或是過於委婉,而這一點導致他不斷的卡詞,眼看這種狀況我又對他提了「3件開發時不要做的事」來導正他的觀念。

  1. 不要當屋主的應聲蟲 不要屋主說什麼你就都好、都對,反而是要讓屋主知道市場真實的反應是如何,因為這樣才對的起肯聽你建議的客戶,永遠要記住「客戶其實比你更懂行情,他們要的是你的真心話!」
  2. 不要把買賣方當傻子 因為他們可能是拿自己畢生積蓄出來輸贏的,所以拿出專業的分析報告就是我們應該有的基本表現,而這也是房仲在現今市場能百分之百存活下來方法之一(夠專業你就不會陣亡)
  3. 不要去抱怨屋主為何不理你、不降價 因為當我們沒有設想處地為對方著想、規劃銷售策略,換成你是屋主,你會給那位房仲多一點機會呢?所以學會換位思考很重要!

就這樣我們來回練習,從我問一句他停 5 秒,到最後我們能互相提意見、討論,就這樣過了 35 分鐘後小平才心滿意足的下線去整理他練習的資料。

#雖然不小心超時 5 分鐘但我覺得很值得
 

直到 11 月 12 日凌晨小平傳來以下訊息:



 

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延伸閱讀:房仲陌生開發秘笈-店長怎麼辦?屋主要寄存證信函給我(附免費 PDF、Word 下載)

作者:謝濱展、房仲日常責任編輯-ED

 



 


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  • icon嘉升買好房 | 買房找嘉升 2023-05-02 23:41
    想請教阿濱要如何獲得與您的一對一的諮詢服務?
    icon【房仲日常】謝濱展-阿濱 2023-05-15 14:14
    下面這個是我的電子名片,裡面可以預約諮詢~
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