經過了一上午我才知道原來代銷要注意的眉眉角角這麼多！

一直以為房仲業務已經是一個需要處處留意、留心的行業，但代銷要留意留心的面相及深度更不一樣！
 

一、接待不只銷售更要觀察隱藏需求

你會不會覺得接待中心總是長的很氣派又漂亮呢？畢竟它是可以稱之為「建案門面」的一個重要角色

在介紹建案資訊前你可以先開始一段輕鬆的談話，這時候很重要！千萬不要急著介紹你的案子！必須要和買方多聊聊，聊他家的狗狗貓貓，或是前幾天晚餐吃到一家很好吃的店
 

「你是台中人嗎？」

「你從哪裡來的？」

「對這附近熟嗎？」
 

交換日常，把他當朋友，趁機判斷他的【隱藏需求】是什麼，說不定連買方自己本人都沒注意到，但你注意到了！恭喜！這時候請開始你的表演！

此時開始用簡單明瞭的簡報搭配大樓模型與樣品屋，使買方腦海中呈現立體的想像畫面

數據化、具象化，雙重呈現，緊緊抓住買方的好奇心。
 

二、銷售不只給買方建案資訊，還有信賴

你是不是已經和買方建立一點感情了？那麼就開始來與買方介紹建案中使用的建材

我的裝潢用料是什麼質感，一坪價格多少，土地行情，未來會因為什麼重大建設又帶起一波漲幅

一邊再繼續參雜你前面和他聊到的人生經歷，這時你讓買方感受到的不是你想賣他一個建案、賺他一筆業績，而是你想替買方實踐他對家的理想和規劃。

＃買方來決定方向，我們在背後撐腰！
 

當買方的好奇心被你激起時，就是好時機！持續的丟誘餌給買方，準備好萬全的相關資料，先讓自己手中握有籌碼去交換。

當買方拋出一個個問題時就是關鍵，錯失一個答案成交機率就會逐漸減少
 

三、永遠比他人更先準備一步

很常聽到一句話：「機會只留給準備好的人，運氣也是只留給有準備的人」

我一直覺得實力＋努力，最後才有辦法乘以運氣，不然一切都是 0 + 0，所以在推薦預售屋時必須善用周邊機能與是否即將有重大建設預定，以及現在這個價格不買，之後漲幅差距會變成多少？

甚至是帶入生活情境，考量小朋友學區，工作通勤時間，總之去和買方天南西北的聊，去了解他的需求和他想要什麼

而這一切都源自於你的準備有多少？

#你不會知道你準備的這一步可以讓你比別人優先好幾步
 

四、必須給來店客充分的回饋

買方都親臨現場了，若你無法散發你的熱忱與對這個物件信心那買方就線上索取建案資料就好了，為什麼要來到接待中心呢？

當買方在詢問時可以得到回饋、得到解答，你的物件好在哪裡，要相信它！

你對這個案子的喜愛與信心，在你與買方推薦介紹時你的語氣起伏一定可以讓買方感受到那份熱愛，就好比今天我吃到一塊很好吃的麵包，我用訊息文字告訴你：這個麵包很好吃

跟我在你面前你能聽到我的語氣、看到我的表情說：這個麵包很好吃！

你覺得落差大不大？

#傳遞的不只是物件的價值
#傳遞的還有你本身的情感
 

最後附上一段話給各位：

你要成為樹木，經過日曬雨淋，向下紮根，向上新生枝芽；

你要成為鑽石，經過打磨就會逐漸發光發亮，成為更好的模樣。

我們共勉之！一起加油！


延伸閱讀：當買方房貸負擔過重時該如何銷售？房仲們閉嘴就對了！


作者：謝濱展、房仲日常責任編輯-ED、Lilli

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