看房仲新手如何用 100 萬學費，埋下強大成交種子，打敗房仲界超高陣亡率

緊急接棒店長的這 133 天，我一共培養了 11 位新人，房仲基本功、心態大法、乾貨講義一個不少的全部傾囊相授，高到嚇人的房仲陣亡率沒有擊退他們，風吹日晒雨淋的辛苦也沒有讓他們退縮，終於不負眾望都有了一番亮眼的成績。

業務特質分析主要分成四大類，其中老虎型人格的特質就是相當積極、有企圖心而今天的故事主角正是一隻大老虎。大老虎平常和我對話時間不多，是對他而言時間就是金錢，不要跟我廢話、不需要給我心靈雞湯，我有問題；你給我方向就好，其他的我自己來，所以說帶老虎性格的人真的不需要操什麼心；我當時 9 月份接任店長時大老虎已經入行 2 個多月了，我看他的委託光庫存量有 20 幾件，心想這新人也太強很會簽委託！但一細看委託的案件有霧峰、龍井、烏日還有到沙鹿的，幾乎都不是我們經營的商圈，我立馬覺得苗頭不對我把大老虎叫過來問他：「我看你接回來的案件都不在我們經營的商圈裡，你是不是不知道要商圈精耕？」

#房仲專業知識的複雜度其實遠超外界想像

大老虎不出所料用驚訝的表情看著我
我又說：「你把自己當房仲小飛俠喔！？早上在霧峰、中午在龍井、晚上再去沙鹿，你這樣跨區跑不就跟立委候選人沒什麼兩樣，只差沒下去拜票而已了」房地產經紀人說起來好聽，實際做起來也是每天打電話、發派報、駐點、架廣告看板，但房仲能夠專注的區域比候選人小多了，因為要展現房仲專業需要每天定時定點花時間，無論是買屋、租屋、前置作業還是售後服務，如果都只是蜻蜓點水做一下沒讓人感受到誠意，又每天把時間花在趕路上，就算曬成小黑炭也是不會有效果的；此刻大老虎才恍然大悟這兩個月的時間猶如竹籃打水一場空。

＃房仲辛苦度不輸候選人
＃就差一場造勢晚會告訴大家我在賣房子

大老虎了解我說的「精耕」後，我開始告訴他精耕社區及社區經營的重要及方法，很快地鎖定好區域拜訪、開發，另外他讓我最佩服的一點就是，一天可以打 40 通以上的電話，就這樣一直講一直講，執行力超強！給了大老虎方向，他很快就闖出道路，接下來要說的這一個案件，已經忙了他 2 個多月，在簽下委託前屋主已經透過其他仲介賣了將近一年的時間，這段時間也沒人出價過，我告訴大老虎這是一個好機會！

大老虎開始想盡辦法拿下專任委託，每天定時到屋主家報到，一待就是三小時起跳，跟屋主建立信任感，從房子聊到宗教、天冷了送暖暖包，連屋主太太都被大老虎感動，一同勸說屋主給專任；雖然最後還是沒有拿到專簽；但屋主對於大老虎的態度從避而不見，到最後願意簽下一般委託，對大老虎而言一般約也沒關係只要能賣就好，一回到公司並開始積極找買方 。

大約一週後，一組遠從台北來的買方，看完房子後非常喜歡，立刻決定下斡旋開價 1400 萬，大老虎收到當下立刻去找屋主，屋主表現出的反應卻是很猶豫、表明需要思考，我當時完全沒發現事情不對勁，還心想應該是穩了；第二天大老虎再衝屋主家，這時屋主依舊遲疑，我們一再追問下才表明已經有收到 1660 萬的斡旋，並表示明天要見面談，但如果沒有成，一定會給我們機會；大老虎回報這項訊息時，在公司的學長姐包含我自己都哈哈大笑，因為中間將近一年沒有買方出價，怎麼可能會在這時候出現 1660 這數字，肯定是屋主在做狀況！況且，第一天我們送 1400 萬的斡旋時屋主也沒提起有同業開價，我對大老虎笑說這 100 萬的服務費肯定入帳，就等著明天屋主來賀成交了。

開心沒多久，隔天中午同業賀成交的消息猶如晴天霹靂一般打在大老虎臉上，我的臉也瞬間鐵青，身為店長的我居然沒有發現不對勁，甚至還覺得穩拿，看著大老虎臉上瞬間沒了笑容，心中的愧疚真的是苦的堪比塞了一打黃連。

＃可恥的不是失敗，而是失敗了還不弄清楚失敗在哪

我走到大老虎旁邊告訴他，必須去找屋主弄清楚整段成交經過，就算失敗也不能死得不清不楚，大老虎也看著我露出了堅定的眼神；到了現場屋主先是很驚訝！覺得事情都成定局了我們還來幹嘛？我和屋主說：「我們都很開心你的房子賣出去了，只是過程中我們似乎有沒掌握好的地方，我們必須了解檢討」屋主才表明第一天不說有同業出價的原因，是想把機會留給長期幫他服務的房仲，他知道大老虎很認真也備受感動，但在人情壓力上實在是迫於無奈，只好還是把機會留給了別人。
在搞懂屋主想法及過程回到公司後，我開始檢討這案子的過程犯了甚麼錯誤，以下列點跟大家分享

1. 第一次碰面時一定要確認最近同業是否有出價，不管屋主說什麼數字，一定要當真話去處理（寧可信其有）
2. 買方是從外縣市來的，在第一次下斡旋時就應該當下約出來見面談，要拼速度避免夜長夢多

除了上述的錯誤之外，其實還有很重要的一點是「客戶經營」，與顧客建立並維繫好長期關係，就如同維繫男女朋友的感情一般，如何維持長期的關係，是重要的關鍵，經營顧客也是一樣的道理，就如同我上面說的商圈精耕也是一種長期經營的方式，在房仲這行，看的不是誰得物件好、誰的房仲公司排名前面，而是顧客，顧客是最重要的資產，想辦法把握住每一個顧客，讓新客變成常客，常客變成忠實顧客，才是在同業中勝出的關鍵

＃不管遇到什麼挫折困境「轉念」會改變你的情境

成功是從點、到線、到面，一步步展開的，而「帶．收．見．簽」這四個字是房仲成交關鍵，你必須一氣呵成拚速度！這場人生學費很貴也很痛！但沒有這樣的經驗真的沒有這樣的體驗，我十分慶幸大老虎並沒有因為這樣就此退縮，他告訴我：「既然已經錯了就該從這次經驗學到東西，付出的成本很大，所以更不能因此停下腳步，我要想辦法賺回來」我聽完其實很感動！也證明我沒有看錯人，因為每一次的挫敗經驗，都正在磨練出解決問題的能力，當你體會到失敗的經驗會是下一次成功的最佳養分時，你就能嚐到日漸成功的美好滋味。

結論：
故事分享出去後，粉專網友說羨慕大老虎很遇到我，但這其實是我人生第一次談挫別人案子，在帶這批新人的過程中，我雖是教育者，從他們身上學習到的東西卻更多，這次的案例讓我們付出慘痛的學費，但只要我們面對光明，陰暗就在我們背後，長江後浪推前浪，這些新人將是我們遠見房屋的明日之星，讓我們期待並看著他們閃閃發光

#齊心打造共好、分享的房仲文化
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#我知道這件事有困難，但這是我想做的事
#實現夢想的人都不是最有才華的人，而是堅持到底的人
#每個優秀的人都有段沈默的時光，我們把他叫做扎根

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