文章專區

遠見房屋成交案例分享

用 100 萬學費 埋下成交種子

icon2022-01-14icon0icon797

我帶店的 133 天中培養了 11 位新人,這段時間他們陸續嶄露頭角成績有目共睹

但在通往成功的路上吃的虧並沒有少,今天的故事主角是大老虎,新人群裡 DISC 測出有 4 隻老虎

而他是我覺得最像 4 位中最像老虎性格的新人 DISC(業務特質分析主要分成四大類)
課程細節可以參考熊課 2022 年線上課程-業務成功學識人溝通術:許冠偉協理主講

#用別人的故事,推算成功的公式

大老虎平常和我對話時間不多,但並非像無尾熊一樣的句點我或不知道怎麼回答
是對他而言時間就是金錢,不要跟我廢話、不需要給我心靈雞湯,我有問題;你給我方向就好

其他的我自己來,所以我說帶老虎性格的人真的不需要操什麼心,就連這次用 100 萬換來的經驗
大老虎只用半天時間冷靜復原,比我想像的還堅強
你有想過如果換作是你有辦法承受這昂貴的經驗嗎? 

#房仲辛苦度不輸候選人

#就差一場造勢晚會告訴大家我在賣房子

我在 9 月份接任店長時大老虎已經入行 2 個多月了,我看他的委託庫存量有 20 幾件
心想這新人也太強很會簽委託!但一細看委託的案件有霧峰、龍井、烏日還有到沙鹿的
幾乎都不是我們經營的商圈,我把大老虎叫過來問他

:「你跑這些案件要花多久時間?我看你接回來的案件都不在我們經營的商圈裡,你是不是不懂商圈精耕?」

大老虎用驚訝的用似懂非懂的表情看著我

:「你肯定不懂!你把自己當房仲小飛俠喔,早上在霧峰、中午在龍井、晚上再去沙鹿
你這樣跨區跑不就跟立委候選人沒什麼兩樣,你只差沒下去拜票而已」(剛好這幾個點又是同一選區)

我說真的阿,房仲日常拜訪、打電話、發派報、駐點、架廣告看板,是不是跟那些候選人在做的事很像
你每天花那麼多時間在路程,把自己都曬成小黑炭也是不會有成效,你外來的怎拚得過在地精耕!
此刻大老虎才恍然大悟這兩個月的時間猶如竹籃打水一場空

#方向對了就不怕路途遙遠

大老虎了解我說的「精耕」後我開始告訴他精耕社區及社區經營的重要及方法
很快地鎖定好區域拜訪、開發
另外他讓我最佩服的一點就是,一天可以打 40 通以上的電話,就這樣一直講一直講,執行力超強
給了大老虎方向;他很快就闖出道路

這一個案件已經忙了他 2 個多月,在簽下委託前;屋主已經透過其他仲介賣了將近一年的時間
這段時間也沒人出價過,我告訴大老虎這是一個好機會!
必須想辦法拿下專任委託,於是大老虎每天定時到屋主家報到,一待就是三小時起跳

跟屋主建立信任感,從房子聊到宗教、天冷了送暖暖包,連屋主太太都被大老虎感動;一同勸說屋主給專任
雖然最後還是沒有拿到專簽;但屋主對於大老虎的態度從避而不見;到最後願意簽下一般委託
對大老虎而言一般約也沒關係只要能賣就好,一回到公司並開始積極找買方 

#不管遇到什麼挫折困境「轉念」會改變你的情境

大約一週後我們找到一組買方,遠從台北來;看完房子後非常喜歡;決定下斡旋開價 1400 萬

大老虎收到立刻去找屋主,屋主表現出的反應卻是很猶豫;表明需要思考,我心想應該是穩了

第二天大老虎再衝屋主家,這時屋主依舊遲疑,在我們追問下才表明已經有收到 1660 萬的斡旋
並表明明天要見面談,但如果沒有成,一定會給我們機會

大老虎回報這項訊息時,我們在公司的學長姐包含我自己都哈哈大笑
因為中間將近一年沒有買方出價,怎麼會在這時候出現 1660 這數字,肯定是屋主在做狀況!
況且第一天我們送 1400 萬的斡旋時屋主也沒提起有同業開價,我還笑說這 100 萬的服務費肯定入帳了

但開心沒多久;隔天中午就收到同業賀成交的訊息

這消息猶如晴天霹靂般把大老虎給打傻了!我臉也瞬間鐵青,說認真的我當時看到大老虎
臉上瞬間沒有笑容,並開啟勿擾模式時我內心是充滿愧疚的...
我身為店長竟然沒有嗅出不對勁,甚至還覺得穩拿的

#失敗不可恥重點是記取教訓

我走到大老虎旁邊告訴他,必須去找屋主弄清楚整段成交經過,不能死得不清不楚
我們到了現場屋主先是很驚訝!覺得事情都成定局了我們還來幹嘛?

我:「很開心你的房子賣出去了,只是過程中我們似乎有沒掌握好的地方,我們必須了解檢討」

屋主才表明第一天不說有同業出價的原因,是想把機會留給長期幫他服務的房仲
他知道大老虎很認真!但在人情壓力上實在是沒辦法!在搞懂屋主想法及過程回到公司後

我開始檢討這案子的過程犯了以下錯誤

  1. 第一次碰面時一定要確認最近同業是否有出價,不管屋主說什麼數字,一定要當真話去處理(寧可信其有)
  2. 我們這組買方是從外縣市來的,在第一次下斡旋時就應該拉出來見面談,要拼速度避免夜長夢多 事後我也在會議中跟大家分享這案例

除了上述的錯誤之外,其實還有很重要的一點是「客戶經營」,與顧客建立並維繫好長期關係
就如同維繫男女朋友的感情一般,如何維持長期的關係,是重要的關鍵,經營顧客也是一樣的道理
在房仲這行,顧客就是最重要的資產,想辦法把握住每一個顧客
讓新客變成常客,常客變成忠實顧客,是在同業中勝出的關鍵

#成功是從點、到線、到面,一步步展開的

2021 年是房價持續飆漲的一年「帶.收.見.簽」這四個字是成交關鍵
你必須一氣呵成拚速度 這場人生學費很貴!也很痛!
沒有這樣的經驗真的沒有這樣的體驗,我慶幸大老虎並沒有因為這樣就此退縮
他告訴我:「既然已經錯了就該從這次經驗學到東西,既便付出的成本很大
但我不能因此停下腳步,我要想辦法賺回來」我聽完其實很感動!

也證明我沒有看錯人,新人每一次的挫敗經驗,都能磨練出解決問題的能力,當你能體會失敗的經驗
會是下一次成功的最佳養分時,你就能嚐到日漸成功的美好滋味

#早期失敗等同預防未來的嚴重失敗

#團隊檢討找出問題解決面對並處理


結論:
故事分享出去後,粉專網友說羨慕大老虎很遇到我,但這其實是我人生第一次談挫別人案子
說真的在帶這批新人的過程中,我雖是教育者;但其實我從他們身上學習到更多東西
這次的案例讓我們付出慘痛的學費,但只要我們面對光明,陰暗就在我們背後

長江後浪推前浪,這些新人將是我們遠見房屋的明日之星,讓我們期待並看著他們閃閃發光
 
 
請填寫下方資料表,訂閱阿濱 Email 文章
 

訂閱電子報

您可以從電子郵件中得到最新的消息與資訊

訂閱服務確認

已發送 Email 驗證信給你,請點擊信件連結以完成訂閱程序

訂閱失敗

暫時無法接受訂閱,請稍候重新嘗試
 
#齊心打造共好.分享的房仲文化
#有您的貴寶建議,才有更好的文章產出
#匯整房仲資訊,供大眾使用使人人受惠
#我知道這件事有困難,但這是我想做的事
 
#實現夢想的人都不是最有才華的人,而是堅持到底的人
#每個優秀的人都有段沈默的時光,我們把他叫做扎根
發佈留言填寫的電子信箱不會公開,未填寫將不會收到回覆通知,需上網自行瀏覽。
顯示名稱
電子信箱
問題內容
驗證碼

訂閱電子報

您可以從電子郵件中得到最新的消息與資訊

訂閱服務確認

已發送 Email 驗證信給你,請點擊信件連結以完成訂閱程序

訂閱失敗

暫時無法接受訂閱,請稍候重新嘗試
icon本日人次:91
icon總計人次:216,870

遠見房屋股份有限公司  不動產經紀人:施承汝(108)彰縣字第00466號

back top