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成為 A 案最愛的不動產經紀人吧!透視屋主 8 必問

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人與人之間往往透過聊天開始建立一段關係,就算是交友軟體也不可能完全不聊天就交到朋友(如果你帥到像金城武加劉德華的程度那可能可以),聊天是將自己的想法透過語言文字表現出來,並且接收由對方的語言訴說出的對方的想法,因此,一場愉快的聊天大多數時候能開啟一段美好的關係,而在聊天中找尋出對自身有用的資訊,這場聊天於你而言就可以稱為是一場「有用的聊天」。

阿濱經常鼓勵大家要經營客戶,聊天中穿插這 8 大必問,不但能在讓屋主心情愉快的同時,找尋出他需要的服務模式、想要達到的目標,既滿足了人想分享的分享欲,你也在他不知不覺中成為最了解他的那位房仲人員,後面的後續相處議價自然能夠減少許多摩擦,還能判定這件案子等級,排定處理優先順序。

房仲基本功

 

第一問:當時為何買在這裡呢?


除了投資客以外,多數的自住客買房子的背後不是結婚成家,就是有了孩子想買更大一點的房子住得更舒適,挑選房子一定也有做一定的功課 ,還會有住過之後實際的感想、房子的優缺點等等等,光是聽到這裡應該就知道為什麼要問了吧;這是一個開啟話題很好的基礎題,帶著真心想了解屋主的意味詢問,讓屋主感受到你的誠意熱情所在,一定也會樂於告訴你這些資訊的。

 

第二問:現在為什麼要賣掉呢?


A買A賣的三要件還記得嗎?如果不記得的話回去看看這篇,許冠偉老師有詳細的解答!
延伸閱讀:在後疫情時代想成為金牌業務嗎?要贏得業績就看這篇
A賣的其中一個要件就是要「屋況好」,如果今天屋主告訴你賣掉的原因是因為牆壁漏水不堪其擾、隔音差的都能聽到隔壁老公在講笑話,那就是你必須去注意的點,在接下這個案件的時候就要做好心理準備,你要花多少時間修復,或是要怎麼告訴你配案的買方這間屋主的情況,了解了屋主賣掉的理由,正好也有配案或是推薦他的理由了(一舉兩得兼一箭雙雕)

 

第三問:成交後回收資金如何運用?


這是經常能夠以開玩笑的方式提出的問題,不必問的這麼嚴肅,可以本土一點,如果你跟屋主交情已經夠深厚,開玩笑地問問有錢了是不是要去環遊世界、吃好料的,屋主也能感受到你的關心和親近感,除非是因為家裡發生大事必需急用,不然應該都會很樂於跟你分享;反過來說,如果是因為家中或是本人發生了一些事情需要急用,那這時候更要關心,在不窺探隱私的前提下鼓勵他,你一定會努力拼命完成這個使命,不辜負他給你的期待,肯定能夠把好感度加得更高的。
 

屋主
 

第四問:之前是哪間仲介呢?


之所以問這個問題,是為了提醒自己,別間房仲無論是自家的或是對手家的都不要緊,如果是自己家的當然可以找機會問一下對這個屋主還有沒有印象,但重點是要放在另外那個房仲的服務態度、服務項目是否能夠讓屋主滿意,從這之中也能看出屋主偏好,是喜靜還是希望你每天回報,有哪些會踩雷的地方也要盡量避免,吸取前人教訓避開屋主大地雷!

 

第五問:之前開價多少?有人出價嗎?


這步就是比較專業及嚴肅的問題了,當然也不需要一下子變得很嚴肅氛圍來提問,主要用意也可以跟屋主講明,因為需要有明確的數據,才能更好的改善問題點所在,當然在提問的時候要記得語氣千萬別咄咄逼人讓屋主不舒服;然後接下來你要做的就是詳細再詳細的紀錄,方便你回去後比對週邊的實價登錄,但也不用因為看到可能之前屋主已經開了很低的價錢還是賣不出去,就給自己設限,感覺不能賣到好價錢,記住!所有的提問都只是輔助,不是你前進的阻礙!

 

第六問:目前開價的根據是?


了解屋主定價的策略邏輯是一件很重要的事!定價不可能毫無根據,就算是依當初買下房子的價格,或是看了附近商圈房價來定,都是有跡可循,從這其中你也能發現屋主大概是靠「感覺派」的還是「實事求是派」,根據他的傾向去談論定價,也是議價時豪需要注意的重點。
延伸閱讀:房仲新手如何開始商圈精耕 - 葵花寶典上集

 

第七問:希望時間在多久之內可以成交?


這個問題一問,阿濱猜的到,十有八九會說「當然是越快越好」對吧,大家都想錢賺得快一點、事情處理好的快一點,所以問屋主這個問題當然不是讓你拿去問廢話,而是讓你有心理預期,「快」到底要多快,所謂的A賣再複習一次,就是要「賣快」,要想著想早點賣出去的人,議價才好談,才會真的賣得快。

 

第八問:對公司及服務人員有何要求?


恭喜你終於來到了最後一個問題,對公司和服務人員來說,客戶就是最至高無上的,但是也不能沒有底線(會出事),適時的旁敲側擊詢問賣方對服務人員的要求才是對自己最好的,像是最新的行情要提供嗎?想要怎麼樣回報呢?每週回報還是每天都要?如果遇到不錯的物件,還可以順便問問要不要做影片宣傳?一來讓屋主感受到你的十足誠意,二來也能讓自己的個人品牌有更多的曝光機會和作品;問清要求之後,客戶也會因為已經提過需求,不會太為難的過度亂要求,所以更好還可以拿張紙寫起來表示自己正在確認需求,真的一舉兩得。

問問題是了解一個人最快的方式,而問對問題,是你抵達成功最快的方式!

房仲教學

作者:謝濱展及熊課團隊責任編輯-黃允彤


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遠見房屋股份有限公司  不動產經紀人:施承汝(108)彰縣字第00466號

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