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房仲如何從估價到專任?教你如何鎖定房市行情!取得屋主信任!

icon2023-05-27 icon1 icon912

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前言

近期我的策略開發信寄出了第二封了!於是在 2023/5/8(星期一)這天我在幫房仲新人上課時接到了來自北屯機捷電梯別墅的委託,在電話中屋主強勢的詢問了我一個問題

「謝先生,你覺得我這間房子要賣多少?」

由於寄出開發信前我早就做了很多功課,所以我很快速就知道價格應該開多少...

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但我決定把這個機會留給新人練習!於是我給了新人一個方向並說了

「去查詢 591 、同業開價 5000 萬附近的電梯別墅,到附近去繞繞感受一下行情」

就這樣新人下課後足足花了 4 個小時查詢了附近的物件,等到他跟我回報行情時我才發現有一半以上的資料是查錯的...

首先他查詢了與標的物差了非常遠的物件接著是跑了錯誤的商圈,也因為這樣浪費了很多時間...

在了解事情後,我花了 5 分鐘查了案子後就直接打電話給屋主,這之間我又花了大概 5 分鐘的通話時間就跟屋主溝通好價格,最後也跟屋主約好時間簽專任委託。

新人花了 4 個小時瞎忙,結果我只要 10 分鐘就可以搞定,那麼差異到底在哪呢?以下聽我娓娓道來

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房仲估價前的理解

首先我理解身為一個入行幾個月的房仲新人當然是極度缺乏實戰經驗的,所以我給的任務或指示其實背後一定都有其含意,一開始瞎忙做錯都是正常的,於是我開始細心解釋為什麼要他做這些動作,簡單來說在估價之前要思考以下三點

一、先是理解屋主在想什麼?( 同理屋主情感 )
二、接著推敲背後原因是什麼?( 分析需求痛點 )
三、最後判斷買方在想什麼?( 了解產品競爭力 )

先思考完以上三點後才能理解我給的這個任務背後的用意
也才能用最短的時間做最有效率的事,把時間留給更多任務!

#房仲的時間是很寶貴的
 

精準鎖定房市行情

大家要知道離物件越進條件相當的案子當然就越有參考價值!以我的經驗來說我會優先做以下 2 點功課

一、查詢物件標的方圓 500 公尺內的行情及車程 10 分鐘內的區域發展
二、詢問公司內部是否有同類型案子,有的話連絡開發方詢問物件詳細情況及銷售狀況

綜合上述兩點的資訊後我最終就能得到附近行情、區域發展、同業銷售狀況等等影響房屋價格的綜合資訊。

#上面2點要畫重點!很重要!
 

了解屋主需求及估算銷售價格

接著我來還原本次通話中,我如何在 5 分鐘內從估價到事前議價再到最後與屋主簽到專任的

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首先我在與同事確認完市場行情後直接打電話給屋主,電話中我先給了公司的案件並說明案子銷售狀況,並說了

「目前房市呈現成交量萎縮、價格緩漲狀態,不是以往房價看漲,成交量火熱的情況,以前一到三個月內就可以成交現在可能要拉長到三至六個月才會成交」

聽完我打的預防針後屋主隨即丟出他的第一個「需求」

「那能不能在三個月內賣掉?」

針對這個問題由於我前面預防針已經說明過了所以我則是採取比較保守的回應,把這個問題還給屋主

「當然是取決於你的售價,只要是好的價格很快就可以賣掉了」

說完後我隨即把話題拉到了開發信的部分,開始詢問屋主是否有不了解開發信內容的地方,有的話可以現場作說明,目的就是要讓屋主對於我的服務「產生好奇心」但前提是開發信的內容要夠多。

屋主也就是在這時候第一次問了我要怎麼賣房子,而我也完整介紹一次銷售策略

「首先我會做影音開箱,詳細介紹房子屋況,把優缺點都呈現出來。連最近很火熱的 TikTok 1 分鐘短片也會做拍攝,並且放到各大平台上增加曝光度,主要的廣告平台 Youtube、591、樂屋、FB、公司平台、內部同仁推案分享等等會大力銷售,當然以上廣告費用都由我們自行吸收,你不需要擔心」

這時候我明顯感覺到屋主心情已經比較和緩了,當他聽到我願意花這麼多成本去做銷售,而且所有銷售成本皆由我們自行吸收時他講話的語速也慢了下來,而我接著回應

「只要給我專任委託!我就一定會用盡最大的努力跟資源去做銷售,目的就是要協助屋主把房子成交」

此時聽到了我十足的誠意,屋主的信任度提升了不少,接著屋主便開始透露了他想要賺 100-200 萬就好,而『要賺 200 萬』的這個重點就是我們要努力的目標。
 

於是我開始估算價格,經過了解後得知屋主取得時間是 110 年房地合一稅率 45%

所以我們直接除以 55%(二年內取得)= 364 萬

而屋主當初的成本是 4800 萬(含買方服務費、相關稅費),再加上 364 萬 = 5164 萬(就是實拿價格)

接著我們在把實拿價 5164 萬除以 0.96(含賣方 4% 服務費)= 5379 萬則為底價!

最後我把定價定在在 5580 萬,而這個數字在銷售上也不會讓開價與底價有太大的空間,這樣的好處是買方出價不會有太大的落差,畢竟開太高也不好賣。

#房仲的目標本來就是成交數而不是成交價
 

約定簽專任委託

在計算出銷售價格後我告知屋主估算的價格是『 5580 萬』,而這個價錢是有符合屋主期待的,大家要記住估價,其實不是估物件的價,而是估屋主的心中價(一開始屋主早就想好了,他只是想聽聽你的想法)所以在最後強調提供專業的銷售策略就很重要!(幫屋主打一劑強心劑的概念)

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最後屋主聽完也相當信任我們的專業,簡單詢問了公司的地址後,我們就約了時間簽專任委託了。
 

結語

在與屋主聯繫之前我就已經知道屋主要的是什麼,所以我才能迅速蒐集完資料後與屋主聯絡進一步取得關鍵資訊,並順利解決屋主的疑慮取得信任簽到專任委託。

而這是我 12 年房仲經驗淬鍊出來的方法,並且在市場上測試有效才會放到教學影片跟房仲課程中,為的就是要讓房仲新人少碰冤枉路把效率提升上來!

最後如果想了解更多房仲新人教育的細節的話歡迎到我的 Youtube 頻道上觀看喔~下面附上陪新人跑募集的影片
 

 

延伸閱讀:開發議價溝通遇到問題嗎?遠見房屋最速晉升經理張景森告訴你怎麼做


作者:謝濱展、房仲日常責任編輯-ED

 



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  • iconJack Wu 2023-07-19 23:19
    每次看完阿濱的工作心得都會很有動力,很棒的分享!
    想問有沒有其他估價的教學可以看,謝謝
    icon【房仲日常】謝濱展-阿濱 2023-07-20 07:52
    有的,在我最新的房仲日常影片就有演練,你可以去看看
    https://youtu.be/ZOqZZVSJgH0

    另外本月的熊課鐵粉直播(需付費)我也會提到估價最新的心法分享,也有回放可以看

    https://shonko.in/

     
 
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